C’est une chose de vendre, mais c’en est une autre de vendre de manière profitable. Trop souvent, la vente devient l’objectif ultime des représentants et ces derniers, aveuglés par leur besoin de conclure, laissent de précieux pourcentages de marge s’envoler.
Quand les ventes se multiplient, mais que les profits ne suivent pas, la source du problème peut sembler difficile à identifier. Il existe pourtant quelques signes qui ne mentent pas.
Voici six endroits où chercher les montants d’argent que les représentants laissent sur la table.
1. Le taux d’escompte moyen
Le taux d’escompte moyen est le premier signe concret qui indique que de l’argent est laissé sur la table de travail. Cette donnée permet de cibler les membres de la force de vente qui ont le plus de difficultés à vendre de la valeur et qui nuisent à la croissance de votre entreprise.
Le problème avec les rabais, c’est qu’ils viennent directement affecter la marge. En effet, comme les dépenses demeurent constantes, chaque dollar de plus offert aux clients affecte directement vos profits.
2. Les fuites de profit auprès des revendeurs
Il s’agit sensiblement de la même situation que celles des taux d’escompte élevés, mais en version beaucoup plus subtile. En effet, pour les entreprises qui ont un modèle de vente indirecte (à travers des réseaux de distribution), les escomptes font partie intégrante du modèle d’affaires.
Dans un tel contexte, il peut être tentant d’appliquer des rabais supplémentaires qui passeront inaperçus. Pour cibler le problème, on ne peut donc pas se fier au taux d’escompte moyen. Il faut plutôt procéder à la vérification méticuleuse de chaque revendeur, agent ou distributeur afin de déterminer lesquels ont droit à des rabais irréguliers ou non conformes aux normes établies.
3. La valeur moyenne de la vente
Lorsque la taille moyenne des ventes varie considérablement d’un représentant à l’autre, il faut à tout prix éviter de tomber dans le piège des excuses et se mettre à la recherche d’explications qui justifient de grandes variations dans le montant de la vente moyenne. On pense souvent, à tort, qu’un territoire donné ou que les spécificités de certains clients peuvent justifier les fluctuations de performance entre les vendeurs. Or, il a été prouvé que le représentant a bien plus d’impact sur les ventes que tout autre facteur externe.
Si certains membres de l’équipe vendent en moyenne beaucoup moins que d’autres, il est fort probable que de l’argent se perde inutilement pendant le processus de vente.
4. Les options
Savoir quelles options sont typiquement incluses avec un produit peut vous aider à déterminer si cet aspect de la vente est négligé par vos vendeurs. Certains représentants parviennent à inclure beaucoup d’extras tandis que d’autres peinent à y arriver. Il s’agit là d’un autre signe révélateur que vos ventes ne sont pas maximisées.
5. L’augmentation des prix
Une mauvaise gestion de l’augmentation des prix entraîne souvent des pertes d’argent constantes qui affectent directement la profitabilité. En général, les entreprises attendent les hausses de leurs fournisseurs pour ajuster leurs prix de manière sporadique et imprévisible. Or, le fait de rehausser régulièrement les prix de vente permet de demeurer compétitif tout en évitant le choc d’une augmentation de prix trop drastique à vos clients.
Rehausser simplement de 1% le prix de vente a un impact positif sur la profitabilité. Bien évidemment, les augmentations de prix ne peuvent être arbitraires, mais plutôt découler d’une stratégie qui s’arrime avec la création de valeur dans l’offre.
6. Une transition vers les nouveaux produits trop longue
Lorsqu’une entreprise lance un nouveau produit, plus performant mais plus cher, les vendeurs peuvent avoir tendance à vendre la génération précédente de ce dernier. Que cela soit par habitude ou par souci de maintenir un prix plus bas pour le client, les représentants continuent à proposer l’ancien produit. On perd donc des occasions de ventes à plus haute rentabilité et on laisse, encore une fois, de l’argent sur la table.
Important
Étonnamment, dans de très nombreuses entreprises, les dirigeants ne cherchent pas à récupérer des points de profitabilité au niveau des ventes dans un premier temps. C’est pourtant l’endroit où les mesures de préservation ou d’augmentation des profits sont les plus payantes.
Bien entendu, il ne s’agit pas de se mettre à augmenter les prix de vente pour augmenter les profits, il faut également s’assurer que la force de vente dispose des compétences, de l’ADN, de la structure et de l’accompagnement nécessaires pour gagner ces points de rentabilité avec constance.
