Partons d’un postulat qui nous mettra tous d’accord : les augmentations de prix de vente ne sont jamais populaires au niveau des forces de vente.

Aussi, vous avez remarqué que ces hausses se produisent typiquement à deux moments de l’année : lors de la nouvelle année et à la rentrée en septembre.

Même si d’un point de vue gestion, ces augmentations sont strictement incontournables, lorsqu’il est question de faire accepter les prix révisés à l’équipe des ventes puis de les répercuter aux clients, beaucoup de dents grincent.

Si vous avez déjà eu à revoir les prix de vente à la hausse, vous avez probablement vécu les difficultés habituelles dans ce genre de situation :

• Résistance des directeurs des ventes;

• Découragement des représentants;

• Excuses;

• Propos négatifs quant aux chances de succès de la stratégie…

Vous pouvez cependant éviter ce type de tracas qui nuit à la bonne exécution de votre stratégie de prix. Voici 2 conseils pour y parvenir. Le second va vous surprendre, mais c’est aussi le conseil que vous auriez voulu avoir il y a longtemps…

1. Ne cherchez pas l’approbation de votre équipe

Souvent, dans une tentative de gestion participative, les chefs d’entreprise demandent à leurs leaders des ventes leur avis sur une éventuelle augmentation des prix de vente.

Même si l’intention initiale est louable, elle ouvre également la porte à de nombreuses discussions et argumentations qui ne font que repousser l’inévitable. La recherche de consensus peut vous mener à prendre de mauvaises décisions ou à ne pas en prendre, ce qui est généralement pire pour les entreprises.

Vous devez vous faire à l’idée que si vous demandez à vos gestionnaires si c’est le bon moment pour augmenter les prix, de combien il est raisonnable d’augmenter, etc., vous n’obtiendrez pas de réponse objective. Vos directeurs des ventes PENSENT que si vous augmentez les prix, leurs vendeurs auront plus de difficultés à vendre et surtout qu’ils ne seront pas bien vus par leurs clients.

Les décisions liées aux prix sont avant tout stratégiques, et vous devez donc garder la conversation objective et exempte d’excuses. Un leader des ventes fort ne mettra pas en cause l’économie, la concurrence, la demande ou la réaction des clients face à une augmentation. La conversation sera plutôt axée sur la capacité de l’équipe à exécuter sur une stratégie de hausse de prix.

2. Assurez-vous que vos vendeurs peuvent « encaisser » une hausse de prix

Dans la gestion des hausses de prix, il y a 2 aspects importants :

• L’aspect technique : comment la nouvelle politique de prix va être déployée au niveau des clients.

• L’aspect conceptuel : la capacité intrinsèque des vendeurs à gérer une hausse de prix en fonction de leur ADN.

Pour le premier point, il s’agit d’avoir un bon plan d’action et le bon discours pour communiquer l’augmentation et la répercuter. Par contre, avez-vous déjà intégré le second aspect dans votre stratégie?

C’est à ce niveau que les dirigeants font une de leurs plus grosses erreurs, et le pire, c’est qu’elle est faite longtemps avant de mettre en place une nouvelle politique de prix… Elle se produit lors du recrutement des vendeurs!

Un de nos partenaires aux États-Unis a récemment fait un mandat auprès d’un grand parc d’attractions à thème. Il est intervenu dans le cadre d’une décision stratégique d’augmenter les prix des séjours de 10% pour les groupes. Les dirigeants ont commis l’erreur dont nous avons parlé dans le premier paragraphe et ils ont entendu beaucoup de plaintes de la part de leurs représentants. MAIS, toutes les craintes des représentants ont été expliquées par 3 éléments présents dans l’ADN de vente de ces vendeurs :

1. Ils achètent sur le prix : étant donné que dans leurs habitudes d’achat personnelles les représentants achètent le prix et non la valeur, ils transposent cet élément sur les prospects.

2. Ils sont mal à l’aise de parler d’argent : étonnant pour un vendeur, non? Eh bien, pas autant que cela malheureusement : 53% des vendeurs ont ce problème qui les empêche d’avoir une conversation efficace sur ce sujet.

3. Ils ont un faible niveau de tolérance à l’argent : pour eux, ce qu’ils considèrent comme étant un gros montant est un somme assez faible. De ce fait, ils pensent déjà que ce qu’ils vendent est cher, alors si le prix augmente, leurs produits deviennent invendables…à leurs yeux.

Si vos vendeurs ont ces déficits d’ADN de vente, conceptuellement, ils ne pourront pas « encaisser » une hausse des prix et ne seront donc pas en mesure de conclure les ventes.

Crédit photo : © gustavofrazao