Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 7 février 2017.

Les questions de rémunération des équipes de ventes viennent régulièrement hanter les dirigeants. Beaucoup de paradoxes rendent la définition des plans de rémunération des vendeurs très complexe, avec une certaine insatisfaction à la clé.

Le premier paradoxe est que la proportion des vendeurs qui sont strictement motivés par l’argent diminue d’année en année (ils représentaient environ 27 % en 2016), mais ils veulent aussi être payés à leur juste valeur (et les attentes peuvent être élevées). Ensuite, la rémunération n’a qu’un effet à court terme sur la motivation. Or, ce qui fait le succès en vente est la constance.

Avec une telle complexité, comment bâtir une rémunération en vente efficace ? Voici des éléments de réponse.

1. Offrez des options

Modulez les offres avec différentes proportions de salaire fixe et de commission afin que chaque représentant puisse choisir son plan selon ses besoins. À vous d’identifier les points d’équilibre pour vous, mais également de favoriser la performance.

En effet, si vous proposez une option avec un salaire fixe très élevé, les commissions seront faibles, car vous assumez une plus grosse proportion du poids de la rémunération que le vendeur. De son côté, celui-ci est assuré d’avoir un revenu fixe confortable (mais pas trop non plus). À l’autre extrémité, vous pouvez avoir une option avec un faible salaire, mais des taux de commissions élevés, car dans ce cas, c’est le représentant qui assure la plus importante part du risque.

Même dans le cadre du recrutement de nouveaux vendeurs, l’approche par options se révèle payante, car elle permet d’attirer un bassin de candidats de meilleure qualité.

2. Rendez le calcul simple 

Rendez le calcul simple

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