Cet article a été initialement publié sur le blogue de LIME le 1er mars 2021.

L’année 2020 a été riche en rebondissements. Notre façon de faire des ventes a considérablement changé en très peu de temps. J’espère que ceux qui me lisent sont parvenus à reprendre le dessus. Par contre, si vous pensez que le monde de la vente a atteint un nouveau statu quo, ne vous faites pas d’illusions! Ce n’est que la pointe de l’iceberg.

Heureusement, préparer votre organisation de vente en prévision de ce qui se profile à l’horizon est possible. Ensemble, examinons ce à quoi nous pouvons nous attendre pour les prochaines années.

Le mouvement vers la vente consultative

Cela fait déjà plusieurs années qu’un nombre grandissant d’entreprises cherchent à implanter une approche consultative à leur stratégie de vente, conscientes des résultats importants qui en découlent. Parmi ceux-ci, on peut espérer:

• Un meilleur taux de closing
• Un cycle de vente raccourci
• Des conversations de ventes basées sur la valeur
• Des représentants qui arrivent à se différencier de la concurrence

D’autre part, l’approche transactionnelle plus classique à la vente est surtout axée sur les avantages et les bénéfices du produit et sur la présentation de celui-ci. Ce que nous observons actuellement, c’est que cette manière de vendre cède peu à peu sa place à la technologie. Dans de nombreux marchés, les clients potentiels sont à même d’effectuer une transaction et d’acheter en ligne sans jamais avoir affaire à un vendeur ou à toute autre personne. Les entreprises doivent donc évaluer comment elles peuvent intégrer les technologies pour assurer les ventes transactionnelles qu’elles ont à réaliser, afin de se doter d’un avantage concurrentiel et de réaliser des gains d’efficacité. Il y a aussi un enjeu de coût qui se pose. Le coût de vente est inutilement élevé si on paye des vendeurs pour assurer des tâches que la technologie peut faire.

Pour mieux comprendre comment la vente transactionnelle migre vers le numérique, on peut prendre l’exemple de l’achat d’un forfait de données pour notre plan de cellulaire lorsqu’on voyage. Il y a de cela seulement quelques années, quand je voyageais aux États-Unis, il fallait appeler au service à la clientèle et attendre assurément une quinzaine de minutes pour être en mesure d’obtenir des données cellulaires. Aujourd’hui, en contexte pré-pandémique, je reçois automatiquement un message texte lorsque je traverse les frontières, m’offrant des options pour bonifier mon forfait cellulaire. Je peux effectuer la transaction complètement via la technologie en utilisant une conversation en ligne. On peut plutôt parler de vente conversationnelle, alors que les outils de conversation comme les chatbot, les textos et les plateformes comme Messenger deviennent des canaux de vente.

Pour les ventes de plus grande ampleur ou à plus forte implication, il faut que les équipes des ventes transitionnent vers une approche consultative, qui permet d’offrir une expérience plus alignée avec les attentes des clients. En effet, le client d’aujourd’hui ne s’attend plus à ce que le vendeur joue un rôle d’éducation, car il peut facilement s’éduquer lui-même en ligne. Le vendeur consultatif est appelé à faire figure de conseiller de confiance. À noter que vente consultative et vente conseil ne sont pas synonymes!

L’utilisation de la vidéoconférence pour vendre

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L’utilisation de la vidéo pour vendre

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L’essor de l’intelligence artificielle et des données de conversation

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Important

L’environnement de vente est en perpétuelle évolution et les entreprises qui prennent les devants et intègrent les tendances de demain bénéficieront d’un net avantage concurrentiel et se donneront les moyens de leurs ambitions de croissance.

Bon succès !