Dans l’article précédent, nous avons vu comment les dirigeants doivent élever leurs attentes envers l’équipe des ventes, afin d’atteindre des résultats de ventes remarquables.

Toutefois, il importe de faire suivre la hausse des exigences par des actions concrètes. En effet, s’il est primordial d’exiger du rendement en premier lieu, il l’est tout autant de faire en sorte que tous les éléments soient rassemblés pour atteindre les objectifs.

Voici les 4 éléments indispensables à mettre en place parallèlement à la hausse des exigences, afin de s’assurer que ces dernières se transforment en résultats.

1. Mettre en place une gestion étroite de la résistance

Tout d’abord, il est important de tenir l’équipe des ventes imputable et de gérer étroitement sa résistance par rapport aux exigences plus élevées.

Plusieurs directeurs des ventes ne sont pas disposés à implanter cet aspect vigoureusement. Souvent, ils commencent par tenter de monter les exigences, mais reculent aussitôt qu’ils rencontrent la moindre opposition du côté des représentants. Au lieu de gérer cette résistance en les tenant imputables de leurs actions, ils plient devant le premier obstacle et préfèrent abandonner l’initiative.

Faire marche arrière est une erreur importante à éviter à tout prix, car les vendeurs vont être satisfaits de rester dans la complaisance, mais la position de leader du directeur des ventes se voit affaiblie. Ceci crée un précédent qui va rendre toutes les prochaines initiatives beaucoup plus difficiles à implanter. 

2. Fixer des indicateurs de performance sur l’intégralité du pipeline de vente

Bien que les chefs d’entreprises doivent exiger des résultats de ventes et des revenus satisfaisants, ces chiffres de ventes ne doivent pas être les seuls indicateurs de performance sur lesquels se fier.

Il est primordial pour les directeurs des ventes de mettre en place des indicateurs se rapportant à la qualité et la quantité des activités et des opportunités à l’intérieur du pipeline de vente. Par exemple, ils doivent exiger un nombre minimal de conversations et de rencontres avec de nouveaux prospects.

La qualité de la qualification des clients potentiels est également un indicateur incontournable qui peut avoir un impact important sur la réduction de la durée du cycle de vente. En ce sens, un client qui a le potentiel de générer un plus grand revenu devrait être privilégié.

3. L’engagement inconditionnel de la part de la direction

L’engagement inconditionnel de la part de la direction est indispensable pour réussir à hausser les exigences. Il est impératif que les directeurs s’engagent dans cette voie en prenant des initiatives significatives et en instaurant des règles sans équivoque, afin que l’équipe s’implique dans le processus.

L’incompréhension et l’incertitude entourant les nouvelles initiatives est souvent à l’origine d’un échec. Les représentants réticents qui perçoivent une faille ou un doute de la part des dirigeants profiteront de la situation. Les gestionnaires doivent donc faire front commun.

4. Fournir le support et les outils aux représentants 

Les chefs d’entreprise doivent mettre en place le support nécessaire à la performance de l’équipe des ventes.

Premièrement, les représentants doivent se rapporter à un directeur des ventes compétent qui pourra les coacher convenablement. On ne peut exiger des résultats satisfaisants d’une équipe de vente, si le directeur ne pose pas lui-même les actions qu’il devrait.

Ensuite, les représentants doivent pouvoir compter sur un processus de vente efficace pour structurer leur méthode de vente. L’implantation d’un processus de vente structuré que par les dirigeants et son utilisation appropriée par les représentants est une condition essentielle pour améliorer les résultats en vente.

Finalement, les représentants doivent bénéficier d’une formation adéquate, afin d’acquérir les connaissances nécessaires à une performance optimale, selon les situations particulières auxquelles ils font face.

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