Passer d’une entreprise qui atteint de bons résultats de vente à une entreprise qui en obtient d’excellents, demande une implication soutenue de la part des dirigeants.

Pour arriver à des résultats exceptionnels, les chefs d’entreprise et les directeurs des ventes doivent hausser les attentes qu’ils ont à l’égard de leurs représentants. C’est cette faculté à élever la barre qui leur permettra d’optimiser le rendement de leur force de vente.

Il y a trois conditions essentielles pour obtenir des résultats exceptionnels au niveau des ventes, les voici.

Condition #1 : Ne tolérer aucune excuse

La première condition indispensable pour élever les attentes envers l’équipe des ventes est d’adopter une culture d’entreprise sans excuse.

Tant qu’un représentant blâmera des facteurs extérieurs, il ne pourra évoluer dans son rôle de vente et produire des résultats supérieurs. C’est pourquoi les représentants doivent être tenus imputables de leurs actions. Ce n’est qu’à partir du moment où les vendeurs prennent la responsabilité de leurs actions qu’ils réfléchissent à ce qu’ils auraient pu faire différemment pour obtenir de meilleurs résultats.

En ce sens, l’absence d’excuses démontre les réels efforts de l’équipe des ventes à monter la barre et prouve la détermination à atteindre des résultats de ventes exceptionnels.

Cette décision de ne tolérer aucune excuse doit être prise par la direction des ventes ou la direction générale et doit s’appliquer à la minute où la décision est prise.

Condition #2 : Être capable d’exiger davantage

Deuxièmement, afin de hausser les attentes qu’ils entretiennent face à leurs représentants, les dirigeants doivent pouvoir être plus exigeants envers eux.

Cette condition nécessite d’abord que la condition #1 soit en vigueur et appliquée au sein de la force de vente. En effet, c’est seulement dans ce contexte que les représentants constateront l’amélioration requise pour atteindre les objectifs fixés. Dès lors, l’équipe des ventes ne s’appuiera plus sur ses performances actuelles, mais tentera de les surpasser.

Dans plusieurs entreprises, les gestionnaires conseillent leurs représentants en vain, parce que ces derniers ne voient pas la nécessité de s’améliorer. Or, pour que le coaching soit efficace, les vendeurs doivent prendre conscience qu’il est primordial de se remettre en question en permanence, afin d’évaluer ce qu’ils auraient pu faire mieux ou différemment. C’est ce qui leur assurera une progression constante et ce, même lorsqu’ils excellent.

Dans le cas des vendeurs non performants, la première question à se poser est : le vendeur rencontre-t-il les attentes minimales ? Si ce n’est pas le cas, il est impératif de le remplacer, puisqu’il nuit à la performance globale et à l’évolution de l’entreprise.

Pour les représentants qui ne performent pas, mais qui rencontrent les attentes minimales, il est également important de monter la barre pour favoriser l’amélioration continue.

Condition #3 : Ajuster le niveau d’attente

Lorsque les vendeurs performants atteignent de nouveaux objectifs, ceux-ci devraient être revus à la hausse. Ainsi, les attentes minimales sont continuellement changeantes et il relève du directeur des ventes de les ajuster en conséquence.

Par exemple, une performance de vente acceptable à l’heure actuelle pourrait très bien ne plus l’être dans quelques mois. En effet, si certains membres de l’équipe des ventes relèvent leur niveau de performance et d’efficacité, les exigences doivent également être relevées.

Maintenir des attentes élevées est vital pour la croissance de l’entreprise

La capacité d’une entreprise à élever les attentes de son équipe des ventes est directement liée à son développement et à sa croissance. Un chef d’entreprise qui se satisfait des résultats de sa force de vente ne sera pas en mesure de multiplier ses revenus. Il est donc nécessaire d’entretenir une certaine insatisfaction permanente en réponse à ce que l’équipe est capable de livrer.

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