Le travail sur l’organisation de vente doit être quotidien et continu. Lorsqu’un département de vente atteint des niveaux de performance élevés, il y a systématiquement un travail d’amélioration constante en arrière.
Dans la réalité de la majorité des entreprises, il est souvent difficile d’identifier les zones d’amélioration prioritaires et celles qui auront un véritable impact sur la performance des ventes. Si je me fie aux demandes que j’ai de la part de directeurs et VP des ventes, je vois que les considérations sont avant tout tactiques : conclure plus de ventes, avoir plus d’opportunités dans le pipeline ou implanter un CRM. Ces problématiques sont en fait les arbres qui cachent la forêt ! Mais, la performance des ventes ne se joue pas réellement à ce niveau.
Les tentatives de travailler sur des symptômes visibles sont généralement vaines, car il s’agit d’actes isolés. Ce type d’approche aléatoire, sans une colonne vertébrale à laquelle attacher tous les morceaux, apporte de maigres résultats alors qu’il est possible d’en obtenir avec une structure éprouvée.
Liste des 14 éléments critiques pour la performance des ventes
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Objectifs
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Incitatifs
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Gestion du pipeline
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Imputabilité
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Motivation
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Initiative et capacité à s’autodémarrer
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Compétences
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Urgence
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ADN de vente
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Coaching et formation
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Processus de vente
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Gestion des ventes
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Message de vente
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Recrutement
Téléchargez ici la liste complète des 61 points critiques pour l’efficacité des ventes répartis en 14 catégories.
Freins à la performance des ventes
Devant la complexité des problèmes des forces de vente, beaucoup de leaders arrivent à se satisfaire des résultats de leur équipe. Ensuite, pour des raisons très variées, la haute direction ne souhaite pas remettre en cause le statu quo au niveau des ventes.
1. Manque de compétences
Il est possible de ne pas avoir les compétences en développement d’affaires et ventes requises pour identifier les manques dans l’organisation de vente.
2. Climat de complaisance
Si cela est difficile à faire accepter, la complaisance est souvent présente dans les organisations de vente. Elle s’installe progressivement et empêche de remettre en cause les manques de résultats. Généralement, dans ce type de contexte, au lieu d’avoir un regard critique sur le fonctionnement interne de la force de vente, les dirigeants se contentent de blâmer des facteurs externes tels que l’économie ou la concurrence.
Finalement, ces éléments sur lesquels il n’y a pas de contrôle deviennent l’excuse pour ne pas travailler sur ce que l’on peut changer.
3. Relation trop forte
Dans les entreprises familiales ou dans le cas de relations très étroites entre les dirigeants propriétaires et les cadres, les relations peuvent interférer avec les besoins de l’entreprise. La crainte de nuire à la bonne entente professionnelle, mais aussi personnelle empêche souvent d’aborder les problèmes profonds.
Comment entamer votre démarche pour remédier aux problèmes de performance ?
1. Partir de la carte de pointage de culture de vente
Vous pouvez décider de faire un autodiagnostic en utilisant la carte de pointage de culture de vente fournie ici.
Dans ce cas, préparez-vous à faire cet exercice en portant un regard le plus objectif possible sur votre entreprise. Mettez-vous dans l’état d’esprit d’un autre chef d’entreprise qui analyserait la vôtre.
Vous pouvez faire cet exercice seul puis le refaire avec votre leader aux ventes.
2. Faire un audit de votre force de vente
La voie la plus rapide et efficace pour identifier les fossés de performance de l’ensemble de votre organisation de vente est d’effectuer une analyse complète des processus, systèmes et membres de la force de vente.
Plus vous avez une vision précise des problèmes sur lesquels travailler, plus vous pourrez mettre en place les approches et stratégies pour atteindre vos objectifs.
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