Cet article a été initialement publié et rédigé pour Lime. 

Il ne fait aucun doute que la motivation peut fluctuer en fonction d’événements dans la vie des individus, mais également de la vie de l’entreprise. Pour motiver efficacement vos vendeurs, vous avez besoin de développer une compréhension approfondie des facteurs qui influencent celle-ci.

Les approches pour motiver les représentants sont très variées – incitatifs, concours, commissions exceptionnelles ou encore prix de reconnaissance – mais elles peuvent avoir une efficacité limitée, car tous les représentants ne peuvent pas être motivés. Voici pourquoi.

1- Vous ne savez pas si vos vendeurs ont le désir et l’engagement pour réussir en vente

Pour motiver vos vendeurs, il faut pouvoir actionner des leviers. Cependant, de nombreux vendeurs n’ont pas les éléments intrinsèques qui permettent de les motiver, c’est-à-dire un haut niveau de désir et d’engagement. Le désir en vente est l’envie de réussir dans son rôle et l’engagement est la volonté de faire tout ce qui est nécessaire – dans la limite de ce qui est éthique et légal – pour y parvenir.

Il est important de comprendre qu’avec des représentants qui auraient seulement le désir de réussir, mais pas l’engagement pour y parvenir, vos efforts de motivation resteraient vains. C’est pour identifier ces éléments que les évaluations des forces de vente existent : elles permettent aux dirigeants de comprendre si leurs vendeurs peuvent avoir de meilleurs niveaux de performance ou pas.

2- Vous ne connaissez pas leurs objectifs personnels

Les objectifs personnels constituent un levier de motivation fort pour les vendeurs. Cependant, les gestionnaires des ventes doivent connaître ces objectifs afin de les aligner avec les objectifs de vente de chaque représentant.

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