Avez-vous l’impression de régulièrement perdre votre temps à attendre dans le vestibule que votre client potentiel vous rencontre ? Les clients potentiels essaient toujours d’optimiser la gestion de leur temps, mais bon nombre n’hésite pas à gaspiller le temps du vendeur parce qu’ils savent que plus un vendeur investit de temps dans une opportunité, plus il sera empressé de conclure la vente. C’est ainsi que de multiples clients potentiels renforcent leur position de négociation. La majorité des clients potentiels croient accorder une faveur au vendeur lorsqu’ils acceptent de le rencontrer.

Toutefois, cette condition ne peut être maintenue sans la participation active des vendeurs. Avant de vous déplacer pour rencontrer un client potentiel, assurez-vous d’avoir vérifié que ce dernier est qualifié pour faire affaire avec vous. Assurez-vous aussi d’établir un agenda et d’obtenir un engagement clair sur l’issue de la rencontre.

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