Cet article a été initialement rédigé et publié pour Lime. 

Depuis quelques années, on entend dire que les ventes sont de plus en plus complexes. Quelles sont la part de mythe et la part de réalité de ce phénomène ?

La réalité tout d’abord

Avec le ralentissement économique mondial depuis 2008, beaucoup d’entreprises ont eu tendance à resserrer leur processus de prise de décision. Celui-ci peut impliquer plusieurs personnes.

Maintenant, le mythe

L’idée largement répandue que les ventes sont plus complexes peut largement servir d’excuse aux représentants pour justifier des cycles de vente plus longs et des performances sous les objectifs. Par leurs actions et croyances, les vendeurs B2B se compliquent parfois la tâche et contribuent à rendre complexes des ventes simples.

Voici pourquoi et comment :

Mauvaise gestion des interlocuteurs

En vente, parler aux bonnes personnes est une des clés pour limiter les entraves et garder le cycle de vente aussi court que possible. Pourtant, les décisionnaires ne sont pas faciles à joindre, même dans les PME.

De très nombreux représentants tendent à compliquer leur travail, car ils privilégient la voie d’entrée la plus accessible au début du processus de vente. Concrètement, ces vendeurs B2B font 3 erreurs quant au ciblage de leur interlocuteur :

• Ils ne vont pas assez haut dans la hiérarchie de l’organisation

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