La technologie évolue constamment, rendant difficile pour les vendeurs de rester à jour. Auparavant, on attendait des meilleurs vendeurs qu’ils maîtrisent les technologies comme le CRM, la vidéo et les réseaux sociaux. Mais aujourd’hui, ce n’est plus suffisant à cause de l’avènement de l’intelligence artificielle (IA). L’IA existe depuis longtemps, mais est désormais un outil concret pour les professionnels de la vente.

Chez PRIMA, nous avons décidé d’expérimenter certains de ces outils pour vous, dans le but de rendre le travail de vente le plus facile possible. Cet article est le premier d’une série qui vise à démontrer ce que l’on peut faire avec l’IA, quels sont les bénéfices que l’on peut en retirer et comment on peut l’implanter par la suite.

L’IA peut jouer quatre grands rôles pour les représentants et représentantes : le ciblage, la prospection, la création de contenu et de messages, et la veille de clients. Si vous adoptez l’IA pour l’un de ces quatre éléments, vous allez déjà gagner en efficacité dans votre rôle de professionnel de la vente.

L’IA pour le ciblage

L’IA, à travers différents outils, nous permet d’identifier des entreprises qui correspondent au profil de notre client idéal. On peut utiliser un outil d’intelligence artificielle pour identifier des entreprises dans un espace géographique précis qui correspondent à ce qu’on cherche. Par exemple, un outil d’IA pour identifier toutes les entreprises qui font entre 5 et 250 millions de chiffre d’affaires, sont situées au Québec et œuvrent dans une industrie spécifique. On peut également demander le nom et les informations de contact du président ou de la présidente, du vice-président ou de la vice-présidente ou toute autre personne d’intérêt dans l’entreprise. On peut ensuite intégrer ces résultats dans notre CRM, grâce à des API (interfaces de programmation d’applications) disponibles pour de nombreuses plateformes.

L’IA pour la prospection

L’IA peut également être utilisée pour mener des campagnes à notre place, lors de la prospection. On identifie les cibles que l’on veut approcher. Un robot conçu à cet effet alimentera en messages les cibles visées. Il décidera par lui-même le meilleur message à utiliser en fonction qu’il ait obtenue une réponse ou non.

L’IA pour la création de contenu

Des outils comme ChatGPT ou Google Bard nous permettent de créer des messages ou du contenu sur mesure en fonction des questions posées, mais de manière conversationnelle. Si on veut créer des messages qui sont très pertinents, on a avantage à utiliser l’IA.

ChatGPT et Google Bard sont des plateformes de base pour la création de contenu. Il peut être plus difficile de les plier à nos besoins. Mais il existe d’autres plateformes extrêmement spécialisées qui permettent également d’organiser des campagnes. Ces plateformes peuvent être entraînées sur votre contenu et adopter votre branding au niveau du ton.

De plus, l’utilisation de ChatGPT, par exemple, peut exposer vos secrets d’entreprise. En effet, toute information qui est soumise à ces outils de génération de contenu (ce qu’on appelle de l’IA générative) est utilisée pour entraîner l’outil. Les outils spécialisés pour la vente ne sont pas accessibles au grand public. De plus, ces outils isolent vos données d’entreprise de celles d’autres entreprises sur la même plateforme, ce qui permet de protéger vos secrets industriels.

L’IA pour suivre les clients

Une fois que vous avez fait la prospection et conclu des ventes, vous voulez avoir l’œil sur tous changements qui peuvent survenir chez vos clients. Vous pouvez utiliser l’IA combinée à un ou plusieurs robots pour identifier des changements sur les sites web de vos clients. Par exemple, y a-t-il des lancements de nouveaux produits ? Ont-ils acquis une nouvelle entreprise ? Ont-ils agrandi leur usine ? Vous pourriez aussi chercher toutes les mises à jour faites sur les profils LinkedIn de l’entreprise pour identifier les mouvements au sein de la hiérarchie, les départs ou les arrivées.

Les robots peuvent vous envoyer ces informations à une fréquence prédéterminée, ce qui peut vous donner des occasions d’affaires et des opportunités de ventes additionnelles.

L’IA, ce n’est qu’un début, c’est loin d’être fini

On peut déjà exploiter énormément ce que l’intelligence artificielle peut nous offrir. Le but n’est pas de se rendre obsolète en tant que vendeur ou vendeuse. Au contraire.

On veut avoir encore plus d’informations pour nous permettre d’avoir des conversations plus efficientes avec notre clientèle. On veut aussi réduire nos efforts d’appels à froid (cold calling), en se servant de l’intelligence artificielle pour faire progresser nos clients dans leur processus d’achat.

L’IA permet d’économiser du temps sur certaines étapes, qu’on n’a pas besoin de faire manuellement. Mais ce temps qui a été gagné ne doit pas être utilisé à jouer à Tetris, mais plutôt à faire d’autres actions dans le processus de vente! 

Ultimement, l’intelligence artificielle permet d’augmenter le nombre d’opportunités dans le pipeline, de réduire la durée des cycles de vente, et d’optimiser les ventes. Plus que ça, elle vous donne des idées sur des initiatives et des activités de vente que vous devriez faire pour chasser le profil du client idéal.

Restez à l’écoute, car nous planifions d’autres articles sur ce sujet.