Le contenu de l’article s’applique non seulement aux distributeurs, mais aussi aux revendeurs et autres formes de vente indirecte.

Je rencontre de plus en plus de distributeurs qui veulent transformer leurs ventes pour plusieurs raisons. L’une de ces raisons provient du manufacturier, permettant au distributeur de faire la grande majorité de leur chiffre d’affaires, qui augmente le niveau de pression sur les ventes.

Il faut savoir que les manufacturiers peuvent utiliser plusieurs leviers pour hausser les attentes quant à leur réseau de vente indirecte. Il y a d’ailleurs une gradation dans les leviers utilisés, et en tant que distributeur ou revendeur, vous devriez être à l’affût des signes avant-coureurs que les attentes à votre égard pourraient être élevées.

1. Rencontre pour vérifier que le distributeur est encore véritablement engagé à travailler avec le manufacturier.

2. Mise en place d’objectifs ou élévation de la barre des objectifs.

3. Si la performance continue à être non satisfaisante, alors la distribution ou la revente est habituellement ouverte à d’autres distributeurs potentiels. Il s’agit de la mesure ultime qui va être prise s’il n’y a pas de réaction adéquate suite au deux premiers types d’intervention.

Voici comment réagir et gérer une hausse des attentes d’un manufacturier partenaire :

1. Assumer ses responsabilités

Comme dans une relation vendeur-directeur des ventes, les excuses ne peuvent pas être acceptées dans les relations manufacturier-distributeur.

Il est important de toujours travailler sur les éléments que l’on contrôle, c’est pourquoi, lors d’une rencontre avec votre manufacturier, vous devriez adopter une attitude humble.

2. Ne pas utiliser la relation d’affaires de façon contre-productive

Un mauvais réflexe que j’ai vu à plusieurs reprises, est celui de mettre de l’avant la relation qui existe en le manufacturier et le revendeur lorsqu’il est question d’élever la barre.

Si vous êtes en relation depuis plusieurs années, cela signifie que les deux parties y trouvent leur compte d’une certaine façon, alors il ne faut pas fermer la porte aux opportunités de tirer davantage de bénéfices de celle-ci.

3. Proposer un plan

Quand un manufacturier vous rencontre et veut fixer de nouveaux objectifs ou redresser la barre des ventes, il faut comprendre que vous devez réagir sans délai. La meilleure façon de le faire est de fournir un plan d’action sans délai qui quantifie ce que vous allez demander à votre équipe pour redresser les ventes.

Dans cette situation, il est primordial de démontrer que vous faites ce qu’il faut pour régler la situation.

4. Agir sur le lien de confiance

Si vous avez perdu une exclusivité ou que celle-ci est en péril en raison de résultats qui ne sont pas à la hauteur des attentes, c’est que le lien de confiance est brisé.

Pour remédier à la situation, il est essentiel de demander ce qui doit être fait pour regagner l’exclusivité, à savoir :

• Les objectifs à atteindre,

• Les délais pour les atteindre,

• Le reporting qui peut être fait,

• L’aide que le manufacturier peut apporter,

• Etc. 

À retenir

À partir du moment où vous avez un bon historique de collaboration avec un manufacturier et que la vente de ses produits représente un pourcentage important de votre chiffre d’affaires ou un avantage stratégique, il est toujours dans votre intérêt de travailler main dans la main avec lui.

Le fait d’élever les attentes représente une opportunité pour les deux parties, et c’est cette vision qu’il faut avoir. Dans un contexte où les ventes changent énormément, avoir un manufacturier qui vient remuer le statu quo peut permettre de changer des pratiques d’affaires ancrées depuis longtemps.

Comme quoi, les sources de motivation pour transformer sa force de vente peuvent venir de bien des directions!

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