La majorité des entreprises sont en lutte constante, car elles se soucient trop des résultats. Oui, c’est bien vrai! Cessez de trop vous concentrer sur les résultats et vous ferez grossir votre entreprise. Vous pensez peut-être que je suis un hérétique. Comment est-ce que je peux augmenter les ventes en demandant à mes vendeurs de regarder moins souvent le chiffre d’affaires?
Ce qui se passe c’est que quand un trimestre, un mois ou une semaine est terminé et que les objectifs de chiffre d’affaires ne sont pas là… il n’y a pas grand-chose que vous puissiez faire (ni vos directeurs des ventes, ni vos vendeurs).
Les chiffres de revenus vous placent en mode réactif, parce que c’est tout ce que vous pouvez faire. Vous réagissez par rapport aux chiffres du trimestre ou du mois précédent et tout ce que vous pouvez faire, c’est courir pour essayer de rattraper l’écart. Cela explique pourquoi tant de dirigeants d’entreprises et directeurs des ventes se sentent essoufflés et usés. De cette façon, il est presque impossible de reprendre le dessus pour atteindre la croissance souhaitée, parce que se concentrer sur les résultats n’aide pas à le faire. Si vous voulez gérer votre force de vente de façon proactive, vous devez arrêter de trop vous préoccuper des résultats.
Gérer sa croissance en regardant les indicateurs de résultats, c’est comme conduire sa voiture en regardant seulement dans le rétroviseur… Bien sûr qu’il faut regarder dans le rétroviseur pour conduire en toute sécurité, mais surtout, il faut le regarder avant de prendre la décision de changer de voie. La majorité de l’attention du conducteur doit être dédiée à ce qui se passe devant. C’est pareil pour la gestion des ventes.
Problème des indicateurs de résultats
Voici ce qui se passe lorsque l’on gère sa force de vente en se concentrant exclusivement sur les indicateurs de résultats (chiffre d’affaires, profit brut, profit net…) : votre équipe de vente perd sa motivation et son moral.
Pourquoi? Vos vendeurs ne contrôlent pas la décision finale de leurs clients potentiels et ils ne peuvent pas influencer leur décision vers un oui plutôt qu’un non. Par conséquent, si les indicateurs de revenus ne sont pas atteints, cela renvoie systématiquement au fait que les vendeurs perdent sur le terrain.
Prenons maintenant les indicateurs qui regardent vers l’avant
* Indicateurs de comportement
Ces indicateurs sont exclusivement liés au pipeline, c’est-à-dire les opportunités de vente en cours. Ces indicateurs regardent ce qui est effectivement présent dans le pipeline et ce qui doit l’être pour être capable d’atteindre les objectifs : quantité d’opportunités, la qualité de ces opportunités, les mouvements dans le pipeline et son équilibre. Dans le processus de vente par le baseball qui se matérialise autour d’un terrain de baseball, on simplifie le processus en 4 grandes étapes :
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Suspects
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Prospects
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Qualifiés
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En conclusion
Les indicateurs à suivre sont le nombre d’opportunités à chaque étape, leur valeur, les ratios de conversion entre les étapes et la progression par rapport au cycle de vente normal pour vos produits/services.
Points positifs :
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Suivre ces indicateurs de comportement permet de renverser la vapeur et de passer en mode proactif au lieu du mode réactif qui va de pair avec le suivi des indicateurs de résultats.
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Savoir en tout temps si ce que vous avez dans le pipeline est compatible avec les objectifs.
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Prédire avec un niveau de certitude et de précision accru si on va atteindre le chiffre d’affaires visé.
* Indicateurs d’activités
Ces indicateurs mesurent les activités de vente au niveau individuel. On parle ici des activités qui sont le plus en amont de la vente, c’est-à-dire celles qui servent à alimenter le pipeline.
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Tentatives de connexion
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Conversations
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Nombre de premières rencontres
Points positifs :
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Le pipeline est davantage linéaire et les creux sont évités.
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Il y a un contrôle permanent qui s’exerce sur ce qui rentre dans le pipeline.
Comment vous structurer pour commencer à suivre ces indicateurs? Utilisez le calculateur de pipeline et d’activités à télécharger ci-dessous.
