En tant que dirigeant d’entreprise, vous aurez certainement à faire évoluer votre force de vente. Ainsi, un directeur des ventes vous aidera à atteindre vos objectifs, pourvu que vous le choisissiez pour les bonnes raisons.

Si vous jugez qu’un de vos représentants est en mesure de remplir ce rôle, misez sur une transition réfléchie et bien préparée.

L’enjeu de la réussite de cette promotion va au-delà du titre associé à la fonction. Nommez votre gestionnaire en fonction de sa volonté, son potentiel et ses compétences.

Pourquoi créez-vous un poste de directeur des ventes?

L’ajout de ce rôle dans votre organisation de vente doit être justifié. Surtout, évitez de considérer une telle promotion dans le but de retenir votre meilleur vendeur ou pour lui offrir un salaire plus élevé.

À l’inverse, le potentiel d’amélioration de la force de vente ou l’opportunité de revenus additionnels représentent de bonnes raisons d’ouvrir un poste de gestion des ventes. Au préalable, vous devez avoir quantifié, en dollars, le potentiel additionnel de l’équipe, puis l’impact attendu d’un directeur sur les ventes.

Si vous n’avez pas mené ces réflexions, je vous suggère de vous mettre dans le bon contexte. Sachez qu’une évaluation de votre force de vente peut vous apporter les réponses sur le potentiel de croissance de l’équipe.

Acquérir les compétences d’un directeur des ventes, c’est possible, mais pas pour tous!

Pour amener son équipe à performer, un directeur des ventes doit avoir de fortes compétences en vente, être un bon coach et motivateur, savoir tenir imputables ses vendeurs et recruter les meilleurs. Il s’agit d’aptitudes bien différentes de celles d’un bon représentant qui chasse, qualifie, conclut et vend.

Je rappelle toujours qu’on ne naît pas bon directeur des ventes. On ne l’apprend pas en classe non plus, mais bien sur le terrain, à force de développement, de formation et de coaching.

De chasseur à directeur des ventes : réussir la transition

Si vous jugez que la meilleure personne pour accompagner votre force de vente est un de vos représentants, voici 6 moyens qui vous aideront à réussir la transition.

1. Vérifiez la volonté de la personne d’assumer le rôle de directeur

Peut-être jugez-vous une certaine personne apte à remplir ce rôle, mais il est possible qu’elle préfère demeurer vendeur. Tout dépend de sa volonté face aux responsabilités de gestionnaire.

Il faut se rappeler également qu’il est courant que les représentants gagnent davantage d’argent que leur directeur des ventes. D’autre part, certains vendeurs préfèreront le succès personnel et voient moins d’intérêt à conditionner une équipe à performer.

Savoir quoi faire et utiliser ses propres capacités pour parvenir aux résultats escomptés contraste grandement avec la capacité d’amener une équipe à identifier et conclure les opportunités de vente. Tout un monde de compétences sépare les deux réalités.

Au risque de vous retrouver avec un directeur frustré, voyez à ce que seules les bonnes raisons motivent la décision d’un vendeur de passer à un rôle de directeur des ventes.

3. Clarifiez vos attentes et partagez-les avec chacun

Ayez des attentes claires et faites-les connaître. Votre directeur des ventes doit conduire l’équipe à la réussite, non réussir pour elle ou compenser pour les manques et faiblesses. Ce doit être clair afin d’éviter toute mauvaise pratique une fois le directeur en poste.

Aussi, mettez en place des indicateurs que vous suivrez avec votre nouveau directeur des ventes afin d’avoir des indicateurs quantitatifs quant à son impact sur son équipe.

4. Évaluer les compétences

Quelles sont les forces, faiblesses et angles morts du représentant face au rôle de gestionnaire? En plus de ses atouts, de quel développement et quelle formation a-t-il besoin pour acquérir les connaissances et compétences pour devenir un bon directeur? Identifiez tous ses éléments, pour ensuite établir les besoins et exigences.

5. Prévoyez une formation, c’est essentiel!

Surtout, ne tombez pas dans le piège de penser qu’à partir du moment où vous mettez votre meilleur représentant, il va devenir un excellent gestionnaire!

Former un bon vendeur pour le rôle de directeur des ventes est plus qu’une question de quelques jours. Comptez au moins un an pour développer les compétences d’une personne en gestion des ventes. Elle aura besoin notamment de formation et de coaching.

6. Ayez une stratégie claire de transition au sein de l’équipe

Votre directeur était vendeur au sein de votre équipe? Je vous recommande de prévoir avec lui un plan de transition de façon à l’aider à prendre sa nouvelle place.

Tout est une question de crédibilité, de lien de confiance et de respect. Évidemment, une personne provenant de l’externe évitera cette étape puisqu’elle n’a pas d’historique dans l’entreprise, mais dans le cadre d’une promotion interne, cette étape est cruciale. Ne sous-estimez pas l’impact que cette promotion peut avoir à la fois sur les représentants et sur votre nouveau directeur.

Important

Étant donné que le poste de directeur des vente est la clé de voute de la performance de l’équipe, vous devez mettre toutes les chances de votre côté pour que la promotion d’un de vos vendeurs à ce rôle soit réalisée dans des conditions optimales.

Surtout, ne promettez jamais une promotion au poste de directeur des ventes à un de vos représentants. Si vous voyez une opportunité d’offrir ce rôle à l’un d’eux, suivez les conseils ci-dessus, et si après avoir évalué les compétences de votre joueur pour ce rôle, vous constatez qu’il ne convient pas, arrêtez net votre démarche. Vous pourrez combler le poste par un recrutement externe sans remanier votre équipe.

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