Vous êtes chef d’entreprise ou leader en vente et vous entendez souvent votre équipe de vente demander davantage de formation? Rien d’étonnant! Il y a une forte demande de la part des représentants pour de la formation, cependant, si vous avez déjà investi dans diverses formations, vous avez peut-être constaté que ce qui reste après celles-ci est plus que résiduel. Là encore rien d’étonnant, vous allez comprendre pourquoi dans cet article et voir comment vous pouvez changer cette dynamique.

Ce que veulent les vendeurs

Les résultats de l’étude « Great Canadian Sales Survey » publiés plus tôt en juin 2014 montrent que 73% des répondants trouvent que leur entreprise n’investit pas suffisamment dans le développement et la formation en vente.

Les résultats montrent également que les répondants préfèrent que les entreprises coachent les représentants qui sous performent à plus de 81% (par rapport à l’autre choix de réponse qui était le congédiement).

L’étude a demandé aux répondants de faire une auto-évaluation de leur niveau d’expertise pour des compétences telles que :

• Gérer les objections

• Découvrir les besoins et les objectifs des prospects

• Conclure les ventes

À l’inverse des résultats montrés plus haut, la tendance des réponses obtenues ici est très différente et pour chacune des compétences voici les réponses :

• entre 52% et 83% des répondants ont répondu qu’ils ont une forte expertise

• entre 13% et 40% ont répondu qu’ils ont un niveau d’expérience « Okay » 

• Seulement entre 3% et 10% ont répondu qu’ils pourraient s’améliorer

Comment expliquer cette différence? 

La différence entre désir et engagement

Ce que les chiffres de cette étude nous disent est qu’il y a un fossé entre l’envie d’avoir de la formation et l’envie réelle de s’améliorer chez une forte proportion de vendeurs.

Nous avons l’habitude de parler de désir et d’engagement pour faire la distinction entre l’envie de réussir et l’engagement à réussir, c’est-à-dire, faire tout ce qui doit être fait pour y arriver, ce qui inclut le fait de changer, de faire des choses qui rendent inconfortables.

C’est avec une évaluation de votre force de vente que vous pourrez mesurer le niveau de désir et d’engagement de votre équipe et ainsi comprendre qui parmi vos joueurs a le niveau d’engagement nécessaire pour changer et s’améliorer.

Les solutions

Régler le problème d’engagement

Il est important de savoir qu’il n’y a rien à faire pour les représentants qui manquent d’engagement. Il s’agit d’un facteur totalement intrinsèque à chaque personne et qui ne sera pas amélioré en changeant la rémunération par exemple.

Les représentants qui n’ont pas la volonté de s’améliorer ne pourront par conséquent pas être formés, ni coachés quelle que soit la somme que vous investissez dans leur formation.

Identifier les réels besoins de formation 

Habituellement, les vendeurs pensent qu’ils ont besoin de formation sur des aspects tels que la gestion des objections, faire des présentations efficaces ou encore bien gérer les rencontres, comme nous le confirme l’étude « Great Canadian Sales Survey ».

Cependant, même si des aspects – que je vais appeler techniques – comme ceux mentionnés ci-dessus doivent effectivement être adressés dans un programme de formation pour les forces de vente, ce sont les éléments qui composent l’ADN de vente qui doivent être identifiés et adressés en premier pour supporter la formation sur les aspects techniques.

L’ADN de vente est un ensemble de forces (et non les compétences) qui lorsqu’elles sont présentes, supportent l’exécution de la vente, et lorsqu’elles sont absentes, entravent l’exécution. Voici quelques éléments qui composent l’ADN de vente :

• La capapcité à parler d’argent : on pense à tort que les représentants aiment et savent parler d’argent [Pourquoi plus de 50% des représentants ne parlent pas d’argent aux clients]

• La capacité à rester dans l’instant : lorsque dans leur tête les représentants sont en avance sur la conversation qu’ils sont en train d’avoir, ils réduisent la qualité de l’exécution du processus de vente

• La faculté à se remettre du rejet : les représentants se font dire non à longueur de journée (pour les « chasseurs » au moins) et lorsque le moral est affecté par ces rejets, l’envie de continuer à prospecter n’est plus là chez les vendeurs qui n’ont pas cette faculté

Tenir les vendeurs imputables d’appliquer les formations

Avant :

• Rappeler l’objectif de la formation

• S’assurer que l’objectif de la formation est compris

• Demander aux individus de préparer un plan d’action suite à la formation

• Fixer la date à laquelle le plan d’action sera remis (idéalement immédiatement après la formation)

• Fixer les conséquences si le plan d’action n’est pas remis à la date choisie

• S’assurer que les conséquences sont comprises

Après :

• Réviser le plan d’action avec chaque individu

• Appliquer les conséquences si le plan d’action n’a pas été remis

• Fixer les objectifs d’activités suite au plan d’action

• Faire des suivis réguliers des activités au plan d’action

À retenir

La formation donnant rarement les résultats escomptés par les dirigeants, il est important de détecter avec précision quels sont les besoins réels pour chaque individu et surtout de comprendre si les personnes ont l’engagement nécessaire pour se développer. Cet élément est un prérequis à toute initiative de développement si vous voulez rentabiliser votre investissement.