Je prenais le déjeuner dans un hôtel il y a peu et j’entends un directeur de canaux parler avec son représentant et le premier faisait le liste des problèmes qu’ils avaient. Le directeur de canaux posait d’excellentes questions à son représentant concernant les opportunités de vente en cours dans le pipeline, car ils préparaient la journée.

Voici quelques questions que le directeur a posées :

• Pourquoi allons-nous voir ce client potentiel?

• Quels sont leurs problèmes?

• Pourquoi ils sont intéressés par nos produits?

À mesure que le directeur challengeait le représentant, la conversation a fini par bifurquer sur les opportunités qui avaient été perdues dans l’année. Pourtant, du point du vue du représentant, il n’en avait perdu aucune. Elles ont simplement été repoussées de quelques semaines ou mois, voire à l’année suivante. 

Ce directeur était dans le vrai : les opportunités qui n’ont pas été conclues dans les délais prévus d’un cycle de vente normal devraient être considérées comme perdues et sortie du pipeline.

2 points critiques à considérer quand les opportunités de vente tardent trop à conclure

1. Les opportunités ont une durée de vie limitée

Alors que les représentants ont souvent tendance à voir les choses différemment, la réalité est qu’une opportunité de vente a une date de péremption en quelque sorte, comme les produits alimentaires.

Il y a un point d’entrée et une sortie précise. Les représentants doivent le comprendre, mais également le faire comprendre à leurs prospects. À partir du moment où le prospect entre dans le processus de vente, il doit comprendre qu’un à moment donné il devra donner sa décision de faire affaire avec le représentant ou non.

Les réponses acceptables en vente sont « Oui » et « Non ». En revanche, les « Peut-être » ou les « Rappelle-moi dans 3 mois » ne sont pas acceptables. 

Même si cela peut sembler contre-intuitif pour de nombreux représentants et directeurs des ventes, il est recommandé d’indiquer aux prospects qui se permettent de ne pas prendre de décision que c’est vous qui allez la prendre à leur place.

2. Il faut refaire la conversation de vente quand il s’écoule trop de temps

Lors des conversations de vente initiales, lorsqu’un représentant n’est pas capable d’augmenter le niveau d’urgence du client potentiel, celui-ci ne voit pas nécessairement l’utilité d’agir.

Au bout de quelques mois, le contexte du client potentiel peut changer et il est alors indispensable de reprendre la conversation de vente du début pour ne rien assumer par rapport à la situation qui était vraie il y a plusieurs mois.

Que faire lorsqu’une opportunité ne conclut pas au moment où elle devrait?

Le représentant doit reprendre le travail de vente depuis le début et faire ressortir la raison incontournable d’acheter. Celle-ci est reliée aux conséquences éventuelles de l’inaction :

• Conséquences financières pour l’entreprise : perte de vente, de marge ou de profit…

• Conséquences professionnelles pour le prospect : ne pourra pas être promu, risque de congédiement, perte de crédibilité, pression…

• Conséquences personnelles.

C’est le prospect qui doit partager ces possibles conséquences grâce aux questions du représentant. Attention à ne pas tenter de convaincre le prospect en lui fournissant des raisons incontournables qui ne sont pas les siennes.

Si l’urgence d’agir est présente, le processus de vente pourra se poursuivre normalement vers la conclusion.

À l’inverse, s’il n’existe pas de raison incontournable, le représentant doit terminer le processus et en informer le prospect. Ensuite, l’opportunité devra être disqualifiée est sortie du pipeline pour permettre d’établir des prévisions de vente fiables.

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