Un bon vendeur et un véhicule luxueux ont en commun que leur appréciation est subjective. En effet, pour qualifier l’expérience que l’on fait de l’un ou de l’autre, on se base généralement sur des expériences passées.

On dit d’une voiture qu’elle est luxueuse, car elle offre un plus grand luxe que celle d’une catégorie inférieure. Toutefois, cette même voiture comparée à une plus haut de gamme sera, cette fois-ci, moins luxueuse. La première fois que l’on s’assoit dans une Honda, on trouve l’expérience très confortable. Par contre, si plus tard on conduit une Mercedes, on trouvera probablement ce modèle-ci très luxueux. Et si, un peu plus tard, on essaie une Bentley, on se dira plutôt que c’est cette voiture-ci la plus luxueuse, et ainsi de suite.

Le même parallèle peut être fait entre les classes de vendeurs. « Bon », « très bon », « le meilleur », « excellent » sont tous des qualificatifs que l’on attribue aux représentants relativement à ceux que l’on a connu dans le passé. Ce sont donc des termes subjectifs.

Pour évaluer adéquatement la force de vente d’une entreprise, il importe de se fier à des données objectives, comme c’est le cas pour la sélection et l’embauche des vendeurs d’élite.

Qu’est-ce qu’un vendeur d’élite?

Le qualificatif « élite » n’est pas subjectif, en tout cas, pas dans le vocabulaire de Prima Ressource. Il est attribué à un représentant après l’évaluation scientifique de ses aptitudes et de son ADN de vente. Cette évaluation prend compte plus d’un million de représentants évalués au cours des dernières années. Il s’agit d’un comparatif beaucoup plus exhaustif que l’expérience personnelle d’un seul chef d’entreprise.

Pour faire partie de l’élite, un vendeur doit se classer dans le top 7 % de tous les vendeurs. Les représentants d’élite détiennent un percentile de vente de 95 et plus et possèdent 90 % ou plus d’habiletés, de forces et de compétences en ventes que les autres.

Votre meilleur vendeur n’est pas pour autant un vendeur d’élite!

Récemment, deux propriétaires d’entreprise m’ont affirmé la présence d’un vendeur d’élite dans leurs rangs. Par la suite, j’ai évalué les deux vendeurs avec une évaluation formelle et scientifique. Celle-ci a révélé qu’ils faisaient tous deux partie du 93 % des représentants n’appartenant pas à l’élite.

L’argumentaire des deux chefs d’entreprise se basait sur l’évaluation subjective qu’ils faisaient de leur vendeur, chacun étant le plus performant qu’ils avaient embauché jusqu’à présent. Certes, ils étaient bons. Mais, cela ne veut pas dire qu’ils étaient les meilleurs de leur profession.

Différenciez le vendeur d’élite du bon gestionnaire de comptes

Pour plusieurs chefs d’entreprise et leader aux ventes, un vendeur d’élite est un représentant qui fait ses chiffres; tout simplement celui qui rapporte le plus de revenus à la compagnie. Or, bien que ce vendeur puisse être un excellent gestionnaire de comptes, ses aptitudes ne le placent pas forcément au rang d’élite.

Ironiquement, on constate souvent lors de l’évaluation de la force de vente d’une entreprise que le « meilleur » vendeur au dire du propriétaire est parmi les moins talentueux!

À retenir

En tant que chef d’entreprise, vous évaluez fort probablement vos vendeurs relativement aux expériences que vous avez vécues. Ou encore, votre image d’un vendeur d’élite est basée sur de fausses croyances. Prenez bien soin de déboulonner ces mythes, car ils vous renvoient une image erronée de votre force de vente et donc de ses capacités.

Pour vous assurer d’avoir dans vos rangs des vendeurs d’élite, vous devez les faire évaluer de façon scientifique, selon des critères objectifs lors du recrutement. Ce n’est qu’en passant par un tel processus que vous pourrez compter sur une force de vente capable de performer, peu importe votre territoire, votre industrie et votre cycle de vente.

Crédit photo : © razihusin – Fotolia.com