Cet été, Objective Management Group (OMG) a ajouté et commencé à tester les représentants pour la motivation altruiste, qui fait partie des 3 formes de motivation en vente. La motivation en vente est une des 21 compétences clés qu’OMG mesure. Depuis ses débuts, OMG analyse et mesure la motivation extrinsèque et intrinsèque dans les évaluations de la force de vente et les évaluations pré-embauche en vente, mais ils ont mis à jour leur algorithme récemment pour y mesurer la motivation globale en vente.

Depuis que la mise à jour de l’algorithme est en ligne, soit un peu plus de 8 semaines, plus de 7 500 nouveaux individus ont été évalués et les données obtenues dépassent de loin tout ce que nous avions anticipé.

Le tableau ci-dessous montre que la motivation extrinsèque est prévalente dans le groupe des meilleurs représentants alors que c’est la motivation altruiste qui prévaut chez les représentants les plus faibles. Vous verrez également qu’il y a une corrélation directe entre la motivation globale en vente et le niveau de performance.

Comment interpréter le lien entre motivation et efficacité des vendeurs?

Bien que dans les dernières années, de nombreux articles suggérant d’éliminer les commissions pour ne rémunérer les représentants que sous forme de salaire ont été publiés, nos chiffres permettent d’apporter un éclairage plus nuancé.

Pour qui fonctionner à salaire plutôt qu’à commission?

Ce que les chiffres ci-dessus nous montrent est que cette approche serait surtout très alléchante pour la portion de 10% des vendeurs les moins performants qui sont motivés de façon intrinsèque ou altruiste. La majorité des représentants dans cette tranche, surtout les 35% qui ont une motivation altruiste devraient être au service à la clientèle. Certes, le service à la clientèle n’est pas aussi payant que la vente, mais ces personnes pourraient avoir des performances exceptionnelles en étant au service des autres.

À l’inverse, que pensez-vous que les 23% (groupes Élite et Fort) de vendeurs les plus performants feraient s’ils étaient payés comme leurs collègues moins performants? Vous pouvez dire adieu à ces joueurs et à leurs chiffres qui dépassent tous les quotas!

Qu’en est-il des milléniaux en vente?

À l’avenir, le plus grand défi concerne les milléniaux. La majorité de cette génération est motivée de façon intrinsèque.

Comment tirer la performance des représentants vers le haut?

Le sujet des meilleures formes d’incitatifs continuera à être alimenté par de nombreuses publications. Ceux qui pensent que les intérêts des prospects sont mieux servis lorsque les représentants ne sont pas payés à commission sont malavisés.

En réalité, les 2 meilleurs groupes de vendeurs n’agissent pas d’une façon qui laisse penser aux clients qu’ils se font vendre quelque chose. Les gens achètent de ces représentants parce qu’ils :

• bâtissent des relations de confiance;

• sont consultatifs;

• écoutent;

• posent des questions très pertinentes;

• comprennent les problèmes qui doivent être réglés.

De leur côté, les représentants plus faibles sont :

• orientés sur les transactions;

• dépendants des présentations et des démonstrations;

• plus intéressés à conclure une vente qu’à résoudre un problème.

En fait, la plupart des experts qui donnent leur opinion sur la rémunération et la performance en vente sont dans la mauvaise direction.

Les représentants qui ont une motivation intrinsèque préféreraient être payés à salaire et peut-être un bonus pour la performance, alors que ceux qui ont une motivation extrinsèque vont préférer un plan de rémunération où le ciel est la limite!

Le plus grand défi pour les entreprises est de comprendre comment motiver les individus intrinsèquement motivés. Les incitatifs traditionnels tels que les commissions, la compétition, les concours et les distinctions ne motivent pas les intrinsèques. Ils veulent avant tout faire partie de quelque chose qui est plus grand qu’eux-mêmes, veulent changer le monde, atteindre un niveau de maîtrise supérieur, vendre parce qu’ils aiment le faire et le faire pour leur satisfaction personnelle. Comment pouvez-vous les motiver et plus spécifiquement, comment les motiver à devenir meilleur en tant que groupe?