Les règles de la vente sont en train de changer. Nous sommes à un point de bascule où plusieurs facteurs poussent les entreprises à migrer vers un modèle de ventes internes. Ces facteurs sont : l’exigence de temps de réponses rapides, l’inbound marketing, la vente consultative et la nécessité de se différencier. Les clients potentiels dictent les nouvelles règles de la vente, mais pour être capables de s’y adapter, les entreprises B2B doivent comprendre leurs clients et prospects.

Privilégier un modèle hybride

La plupart des représentants ont choisi le métier de vente pour la liberté qu’il offre, la capacité de se déplacer, d’aller rencontrer des gens. Par conséquent, ce serait une erreur de rapatrier l’ensemble de la force de vente vers l’interne du jour au lendemain. Le juste milieu est de faire exécuter une partie du processus de vente à l’interne.

Les dirigeants d’entreprises se doivent de vendre le concept de rôle de vente hybride (entre les ventes externes et les ventes internes) à leurs représentants pour les motiver. Les représentants qui ont le désir, qui ont l’engagement, qui veulent du succès financier, figurent très rapidement qu’ils sont capables de faire plus d’argent de cette façon-là.

Aider à développer les compétences pour réussir

1. Habiletés de communication : Les vendeurs vont avoir besoin de trouver des nouveaux points de repère et de développer de nouvelles habiletés étant donné que les clients potentiels ne sont plus en face d’eux pour les phases initiales du processus de vente.  L’intonation à elle seule compte pour 38% du message livré, alors que les paroles ne constituent que 7%. Par conséquent, il y a une grande place pour développer des habiletés spécifiques pour augmenter son efficacité au téléphone.

2. Gérer des prospects informés : Les prospects d’aujourd’hui sont extrêmement informés (parfois plus que les vendeurs eux-mêmes), il est donc important pour les représentants de les questionner pour comprendre l’ampleur de leur connaissance et surtout pour les emmener au-delà d’une conversation sur les caractéristiques des produits ou services. Les représentants doivent axer la conversation vers une vision plus large pour se démarquer.

Éliminer les croyances limitatives

Beaucoup de vendeurs et de chefs d’entreprises ont des croyances limitatives sur le fait que l’on ne peut pas développer de relations de façon virtuelle. Or, c’est faux. Les sites de rencontre en ligne le prouvent, les outils de réseaux sociaux le prouvent. Les gens sont maintenant à l’aise de développer des relations de façon virtuelle. Beaucoup de vendeurs doivent surmonter cette croyance limitative qui est purement ancrée entre leurs deux oreilles. Il y a des gains pour les représentants, les clients potentiels et les entreprises en général. Vous pouvez aider vos représentants à développer leurs relations de façon virtuelle avec le guide « Générer plus de leads en prospectant avec les médias sociaux en 20 minutes par semaine ».

Identifier les individus qui ne peuvent pas faire la transition vers leur nouveau rôle de vente

Les chefs d’entreprise doivent cependant être conscients qu’une part des représentants ne fera jamais le virage de la vente externe, vers le modèle hybride puis interne. Repérer les individus qui ne pourront pas faire la transition avant d’entamer le processus de migration va permettre aux entreprises d’éviter de perdre des opportunités. C’est l’évaluation des individus de votre force de vente qui vous permettra de comprendre qui peut évoluer et qui ne peut pas.

À retenir

Même si, dans les années à venir, il y aura encore une place pour un modèle de vendeurs à l’externe, ce sera dans une proportion plus réduite qu’avant. Toute résistance à cet égard-là est un peu futile. La question n’est plus de savoir si ça va arriver, mais quand est-ce que ça va frapper votre industrie. Le mouvement est déjà grandement enclenché.

Assistez au colloque croissance d’entreprise 2014 les 4 et 5 novembre pour comprendre comment la migration des ventes à l’interne aide les entreprises à croître.

Crédit photo : Michael S Nolan / Barcroft Media