Depuis plusieurs années, les entreprises se voient contraintes d’évoluer et de se transformer au niveau technologique (la transformation digitale), des modèles d’affaires et des ventes.

Il existe différents déclencheurs de cette dernière transformation :

• augmenter la croissance ;

• améliorer les marges ;

• atteindre une masse critique ;

• se différencier sur les marchés matures ;

• vendre la valeur et non plus le prix.

D’après ce que l’on voit au quotidien, je peux dire qu’il y a une raison sous-jacente commune à tous ces déclencheurs : les changements drastiques qui se sont opérés dans les comportements d’achat et les exigences, tant au niveau des entreprises que des consommateurs.

Pour beaucoup d’entreprises, les conditions et le contexte qui leur ont permis de croître avant 2008 n’existent tout simplement plus. Ce n’est pas que la croissance n’est plus possible ; il faut plutôt décrypter les nouvelles conditions adéquatement pour opérer efficacement votre transformation des ventes.

Voici le plan d’action à suivre :

1. Évaluer la maturité de votre force de vente et de votre culture de vente actuelle

Cette étape est indispensable pour savoir avec quelles forces et faiblesses vous démarrez la transformation, tant au niveau des personnes que des processus. L’évaluation s’inscrit dans la droite lignée de votre objectif et aide à définir les actions suivantes et les délais raisonnables pour les réaliser.

2. Concevoir le plan de transformation

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