Voici 15 excuses des représentants qui ne veulent pas prospecter :
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« Je préfère les rencontres en face à face, car je me présente mieux en personne ».
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« Je prospecte des clients potentiels qui ont d’autres choses à faire que de parler avec quelqu’un qu’ils ne connaissent même pas ».
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« Je vais interrompre et ennuyer les personnes ».
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« Je déteste laisser des messages vocaux. Ils ne répondent jamais au téléphone et ne retournent jamais mes appels ».
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« Je n’ai pas de relation avec ce prospect. Pourquoi devrait-il s’adresser à moi et me libérer du temps alors qu’il est très occupé? »
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« Je ne veux pas dire la mauvaise chose ».
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« Je ne veux pas passer à côté d’une opportunité, mais en même temps j’ai peur de lui nuire potentiellement ».
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« Je sais qu’ils ne sont pas intéressés ».
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« Je ne veux pas m’imposer ou être inopportun ».
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« Je sais qu’ils sont probablement satisfaits avec leur fournisseur actuel. S’ils ne l’étaient pas, ils m’appelleraient ».
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« Je déteste être moi-même sollicité! »
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« Je ne veux pas faire de la vente à pression ».
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« Je ne veux pas avoir à discuter avec des acheteurs ».
À l’inverse, quand je demande aux vendeurs ce qu’ils aiment des appels à froid, la réponse que j’obtiens est un silence complet.
Concrètement, la grande majorité des raisons pour lesquelles les représentants ne veulent pas prospecter sont en lien avec la peur du rejet. Malheureusement, dans la vente, le rejet est une constante, il peut être actif (se faire dire non ou se faire raccrocher au nez) ou passif (ne pas avoir de retour d’appel). Les représentants qui ne savent pas gérer le rejet ne vont pas prospecter régulièrement ou ne prospecteront pas du tout, ce qui va les priver d’une bonne partie des ventes qu’ils pourraient faire, car, oui, la prospection fait toujours partie des activités qui permettent d’augmenter les ventes.
Si vous êtes dans un rôle de gestion de représentants, et que ceux-ci sont réticents à faire de la prospection téléphonique… posez-leur la question : « Qu’est-ce qui fait que tu es réticent à faire de la prospection? » Voyez ce que vous obtenez comme réponse et si elle n’est pas dans la liste des 15, inscrivez là dans les commentaires de cet article.
La peur du rejet et la capacité à le gérer sont 2 éléments importants dans le succès en vente, c’est pourquoi les évaluations de la force de vente d’Objective Management Group analysent ces facteurs.
