Existe-t-il, encore aujourd’hui, une véritable saison morte? Autrefois, les vacances de la construction constituaient une saison morte, tout comme la période de Noël, où plusieurs journées fériées s’entassaient pour former un long congé. Au fil du temps, beaucoup de croyances ont émergé de cette culture bien nationale. Mais ces croyances ont-elles encore raison d’être de nos jours, surtout si on considère la venue de la technologie? Autre exemple, depuis le début de la pandémie, chez Prima Ressource, nous avons revu beaucoup de clients qui ont finalement pris le temps de s’accorder un temps de réflexion et de planification, chose qu’ils laissaient traîner par manque de temps. Plus que jamais, on forme et développe les compétences du personnel. N’est-ce pas une bonne idée d’utiliser une période moins achalandée en termes de ventes pour planifier un peu ou se réorienter? Voici comment utiliser cette période moins achalandée qu’on surnomme la saison morte pour en tirer tous les avantages possibles.
Que signifie la saison morte pour un vendeur?
Selon le domaine d’activité, la « saison morte », pour un vendeur, est le moment de l’année où il fait moins de ventes. Est-ce que les représentants devraient tous pour autant cesser toute activité? Sûrement pas! Cette décennie est marquée par la proximité technologique. Les gens ont tous des téléphones intelligents, ils ont donc accès à des applications qui leur permettent de communiquer en temps réel. Dans un premier temps, le vendeur détient donc des moyens multiples pour rejoindre les prospects ou les clients. Ensuite, les gens étalent leurs vacances pendant l’année. En temps normal, ils prennent des vacances autant en avril qu’au mois de juillet ou d’août. En ce sens, on ne peut donc plus penser qu’il y a réellement une période morte prédéfinie.
En fonction de l’industrie, il peut certes y avoir une saison plus tranquille. Et lorsqu’il y a saisonnalité, comme lorsqu’on vend des produits ou systèmes estivaux, on a tendance à les vendre au printemps ou à partir de l’automne. Est-ce que ça veut dire que les clients arrêtent de magasiner pour autant? La réponse est non, puisqu’ils ne cesseront pas d’acheter.
En tant que représentant, même en étant en période morte, vous devez continuer la prospection. Surtout que vous ne savez jamais, il y a peut-être des clients qui voudront se procurer des compléments à leurs produits existants! Votre disponibilité est d’autant plus importante que d’autres auront peut-être le temps, à ce moment-là de s’arrêter et de réfléchir pour prendre des décisions. On peut très bien exploiter cette période pour communiquer avec des gens qui ont probablement plus de temps pour discuter au moyen de technologies différentes, comme LinkedIn ou des messages texte.
Il n’y a donc plus, en réalité, de période morte pour un vendeur, parce que non seulement peut-il vendre davantage à un client existant, mais en plus, il doit poursuivre ses efforts de développement en lien avec le cycle de vente de ses produits et services. En effet, dans le cas d’un cycle de vente de trois mois, le travail fait en juillet rapportera seulement en octobre. Un vendeur ne peut donc pas s’arrêter. Il doit continuellement chercher de nouvelles occasions pour alimenter le haut de son entonnoir de façon à éviter les creux.
Du point de vue du gestionnaire des ventes
La gestion de la « saison morte » est aussi un défi intéressant pour le gestionnaire des ventes. Il peut réaliser différentes activités de planification, de réflexion ou autre avec son équipe, comme un lac à l’épaule. Il peut réfléchir à la stratégie à mettre en place et aux produits à mettre de l’avant.
Cette période peut également permettre au gestionnaire de réfléchir aux moyens de se différencier de la compétition. Peut-on améliorer son approche de vente? En fin de compte, cette « saison morte » s’avère donc être une période très importante qui lui permet d’aider chacun des membres de son équipe à définir un plan de match à mettre en place à la reprise des affaires.
Conclusion
En conclusion, peu importe le rôle dans l’échelon de vente, toute personne peut grandement tirer parti de cette période. Et nous le rappelons, le but de la démarche est d’engendrer une prise de conscience et de ne jamais s’arrêter complètement. Il est clair également que cette situation n’est pas uniforme pour toutes les sphères d’activités, d’autant plus que les entreprises sont loin d’être toutes pareilles. Une planification annuelle représente un outil indispensable pour toutes, cependant. Une autre bonne raison de s’activer différemment durant la saison morte!
