Existe-t-il réellement une activité inutile lorsqu’on est dans les affaires? Peu importe le degré de responsabilité, le type d’entreprise ou le secteur d’activités, chaque geste doit être réfléchi et en ce sens, il n’y a rien d’inutile à proprement parler. D’autant plus que tous les moments de l’année doivent être exploités, quoique différemment. La saison estivale est peut-être donc moins achalandée côté « ventes », mais cela ne veut pas dire pour autant qu’il faille cesser toute activité. Voici donc comment planifier la saison estivale pour un représentant.
L’été n’égale pas saison morte pour tout le monde!
Avant toute chose, en vente, il ne faut surtout pas généraliser. En ce sens, on ne tient pas pour acquis que l’été est une saison morte pour tout le monde. En effet, selon le secteur ou l’industrie, les saisons mortes ne sont pas toutes les mêmes, d’autant plus que la pandémie a affecté et déréglé plusieurs entreprises de domaines différents. La situation exceptionnelle que nous vivons depuis un an fait en sorte que les entreprises doivent rattraper le manque à gagner des douze derniers mois. On doit aussi réapprendre les habitudes de vente et d’achat de l’industrie et surtout la réalité changeante. On ne doit donc jamais tenir pour acquis que le déroulement passé sera conforme à l’avenir.
Utilisez le temps de façon différente
Pendant l’été on a souvent l’impression, comme représentant ou prospecteur, qu’il ne se passe rien qui vaille et que ça ne donne rien de faire des activités de prospection. Croyez-vous que les appels placés durant cette période ne servent vraiment à rien, notamment parce que vous tombez sans cesse sur les boîtes vocales des gens? Eh bien, détrompez-vous! Il y aura certainement moins d’activité ou de contacts durant les périodes de vacances, mais c’est tout de même un bon moment pour agir de façon différente et surtout, ne pas se faire oublier de nos clients.
En cours d’année, il vous arrive probablement à plusieurs reprises de vous dire que vous aimeriez entamer un nouveau projet ou adopter une nouvelle façon de faire, pour vous adapter, par exemple, à de nouvelles tendances de prospection. Nous n’avons qu’à penser à l’utilisation des médias sociaux par les professionnels de la vente qui a émergé durant la pandémie. On a ainsi toujours en tête des choses nouvelles à faire et à intégrer et l’été représente le bon moment pour mettre ces résolutions en action, lesquelles ne font partie de notre processus de ventes habituel.
Pourquoi aussi ne pas profiter de l’été pour vous interroger sur vos prochaines actions en lien avec ce nouveau bassin de clients ou de prospects? Avez-vous vraiment fait des activités personnalisées au moyen du média privilégié ou est-ce que vous êtes seulement connecté avant de poursuivre le processus habituel, qui se résume souvent à faire des appels et envoyer des courriels? Il est fort possible que n’ayez pas de retours instantanés lorsque vous laissez des messages ou envoyez des courriels. Cependant, lorsque vous faites une demande de connexion à un prospect, il vous acceptera. Donc le média qui semble avoir une plus haute probabilité de connexion dans ce cas-ci, c’est LinkedIn. De profiter de l’occasion pour faire un vrai contact personnalisé, peut être une bonne stratégie.
Explorez de nouveaux moyens
La vente virtuelle permet non seulement d’utiliser les médias sociaux, mais aussi la vidéo, laquelle transmet, en fin de compte, un message plus personnalisé. Et ce n’est pas lorsque vous êtes super occupé qu’il faut s’approprier ce moyen, mais bien durant la saison estivale, où vous aurez plus de temps, où tout est probablement plus calme. Et même si vous réalisez que la vidéo n’est pas un moyen concluant, vous aurez au moins le mérite d’avoir essayé.
Prenez aussi contact avec des gens sur LinkedIn, enregistrez un message, une courte vidéo et ensuite, voyez ce qui répond le mieux. Dès l’automne, vous aurez ainsi de nouvelles stratégies à intégrer à votre arsenal.
Mais ce qu’il faut surtout considérer, dans toute cette réalité, c’est que la vente fait partie d’un cycle. Et les occasions qu’on travaille maintenant, selon l’industrie et le type de vente, pourraient apporter des résultats dans seulement quelques mois. Donc, en faisant simplement acte de présence, on ne se donne pas la chance d’avoir un automne qui sera fort par la suite.
L’été, c’est aussi l’occasion de refaire le tour des comptes qui ont bien fonctionné au courant de l’année. Évaluez quels ont été les plus gros succès, les cycles de vente les plus courts. Relancez les clients avec qui vous avez déjà de bons contacts pour sonder les occasions de vente incitative.
Une chose est certaine, en vente comme dans tous les domaines, il est très important de ne pas se faire oublier. Pourquoi ne pas profiter de ce moment plus calme, même si vous savez que vos clients sont en vacances, pour leur rappeler que vous êtes là? Envoyez un message pour faire le point, savoir comment ça se passe. Demandez-leur s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour eux. Ça peut donc être une bonne chance de relance.
Somme toute, l’été permet d’introspecter, de réviser, de planifier, de se rapprocher et d’analyser. Questionnez-vous sur le fondement des succès obtenus. Préparez la deuxième partie de l’année, en essayant, d’une part, des choses différentes, en analysant ce qui a bien fonctionné, puis en prenant soin des clients signés et mis de côté pour passer à d’autres dossiers de prospection.
