La formation des vendeurs complète le coaching qu’ils reçoivent, et le coaching vient appuyer la formation. Voilà pour la réponse sans détour à la question du titre.  

Offrir l’une ou l’autre des options ne permet pas de développer suffisamment les compétences  ni d’exécuter efficacement sur le terrain. Les deux activités sont absolument complémentaires.

Cependant, la tendance des entreprises est d’offrir de la formation morcelée sur aspect de la vente à chaque fois, sans renforcer le tout par du coaching. Vous ne devriez pas espérer que les vendeurs sont assembler les morceaux de formation par eux-mêmes et savoir les articuler.

Par contre, si vous avez des directeurs des ventes, ils sont là pour aider leurs équipes à le faire. Le rôle prédominant d’un directeur des ventes, c’est d’assurer le coaching des représentants. Mais pour y parvenir, les gestionnaires ont besoin de développer leurs compétences de coach, et généralement, personne dans l’entreprise n’est en mesure de les aider.

C’est pourquoi beaucoup d’entreprises ont besoin d’aide extérieur. Voici pourquoi :

1. Le directeur des ventes n’a pas les compétences nécessaires pour assurer le coaching de ses vendeurs. 

Par exemple, il fait plus de l’orientation que du coaching.

2. Le directeur des ventes a les compétences nécessaires, mais ne vérifie pas « ses angles morts ».

Il a beau avoir les compétences, mais il y a des éléments qu’il ne voit pas à cause d’un défaut d’ADN de vente, une déformation professionnelle ou par manque d’objectivité.

3. Le directeur des ventes manque de temps pour assurer le coaching de ses vendeurs.

Son emploi du temps ne lui permet pas de faire du coaching; il a donc recours à des ressources externes pour accomplir cette tâche.

Naturellement, le coaching à l’externe n’est qu’un coaching d’appoint et ne saurait remplacer le coaching continu, qui devrait se faire quotidiennement avec l’équipe des ventes. En effet, un coaching à l’externe se donne habituellement une ou deux fois par semaine, ce qui ne représente pas le temps de coaching qu’un vendeur devrait idéalement recevoir.

Néanmoins, ce type de coaching peut être un bon complément : on peut accomplir, en une séance d’entraînement, et avec un professionnel accompagnant, plus qu’on en ferait en trois séances classiques.

Une étude relatée dans l’article What percentage of sales managers have the necessary coaching skills de Dave Kurlan a recueilli les données surprenantes suivantes, après avoir évalué 100 000 directeurs des ventes :

1. Les directeurs des ventes ont en moyenne 43 % des attributs de la compétence demandée en coaching de vente.

2. Quelque 39 % des directeurs des ventes possèdent 50 % ou plus des attributs de la compétence en coaching de vente.

3. Seulement 7 % des directeurs des ventes ont plus de 75 % de ces attributs.

4. Seulement 3 % des directeurs des ventes passent 50 % de leur temps à faire le coaching de leurs vendeurs.

À la lumière de ces statistiques, la question suivante s’impose et demande de sérieuses réflexions : vaut-il la peine de payer le salaire d’un directeur des ventes, alors que celui-ci n’a pas toutes les compétences, les habiletés ou le temps de faire ce que sa position demande pour avoir un impact sur la performance des ventes?

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