Au cours de la dernière année, j’ai lu une vingtaine de livres qui m’ont presque tous permis de développer ma vision des transformations qui se produisent dans l’économie actuelle et dans les entreprises, de nourrir ma pratique quotidienne en tant que coach d’affaires et de me développer aussi bien professionnellement, que personnellement.

Nous sommes tous de plus en plus occupés et ne laissons parfois que peu de temps à ce développement, pourtant crucial, pour être dans la bonne vague. La technologie nous apporte une grande aide pour intégrer les lectures dans notre quotidien. J’ai utilisé l’application Audible pour écouter les livres qui étaient disponibles dans ce format et c’est assurément ce qui m’a permis d’en lire autant. Voici une autre façon de tirer parti de vos trajets! 

Je partage ma liste de lecture, ce que je retiens de chaque ouvrage, et à qui la lecture de ceux-ci peut bénéficier. Les livres sont présentés dans un ordre aléatoire et cette liste n’est en aucun cas un classement sur la qualité de ceux-ci.

1

Rejection Proof

par Jia Jiang

L’humour est un excellent remède pour se remettre des rejets de la vie quotidienne. La vie des représentants est faite de ces rejets avec lesquels il faut savoir composer pour ne pas perdre le focus sur les activités.

Ce livre donne de bonnes méthodes pour apprendre à se relever et aide également à gérer le besoin d’approbation.

Je recommande ce livre aux représentants et directeurs des ventes pour aider leurs vendeurs à gérer les rejets.

2

The greatest business decisions of all time

par Verne Harnish

Comme l’ensemble des ouvrages de Verne Harnish, celui-ci est très pratique. Il fournit plusieurs exemples pour réfléchir aux aspects stratégiques de l’entreprise : la commercialisation des produits ou services, la vente, le marketing, le message.

Je recommande ce livre aux dirigeants de PME, VP des ventes et directeurs des ventes.

3

Uncontainable : How passion, commitment, and conscious capitalism built a business where everyone thrives

par Kip Tindell

L’auteur Kip Tindell aborde de façon très convaincante l’alignement qu’il doit y avoir entre les valeurs de l’entreprise et la philosophie de vente.

L’autre aspect important est la vision du rôle de la rémunération sur la productivité de la force de vente.

Il s’agit d’un excellent livre pour toute personne qui veut travailler sur les valeurs de son entreprise et comment les incorporer dans les différents services.

4

Less doing, More living

par Ari Meisel

Vous trouverez dans cet ouvrage toute une liste de domaines dans lesquels automatiser certaines tâches pour libérer du temps. L’auteur suggère des applications pour vous aider à éliminer les tâches répétitives.

Je recommande la lecture de cet ouvrage à toute personne qui a régulièrement le sentiment d’avoir accompli peu de choses à la fin de la journée, alors qu’elle n’a pas arrêté une seconde.

5

The E-Myth Revisited

par Michael E. Gerber

Ce n’est pas parce que l’on est propriétaire de son entreprise que l’on est entrepreneur. Le livre explique la transition qui doit s’opérer pour quelqu’un qui se lance en affaires parce qu’il maîtrise son art, jusqu’à avoir la stature de l’entrepreneur.

Le livre est recommandé à tous les propriétaires de PME. Étant donné que l’ouvrage est une source d’information très pertinente sur les défis des chefs d’entreprise, toute personne qui doit vendre des produits ou services aux PME devrait également le lire.

6

People love you

par Jeb Blount

Je recommande la lecture de ce livre à la fois aux gestionnaires de comptes, mais également aux directeurs des ventes qui les supervisent.

7

The Sales Acceleration Formula

par Mark Roberge

Mark Roberge a savamment compilé les éléments clés de l’alignement entre les ventes et le marketing qui ont été appliqués chez HubSpot dans ce livre. Il propose véritablement une formule pour comprendre et mettre en application cet alignement qui permet aux entreprises de croître rapidement.

Le livre comporte également une partie intéressante sur la façon de créer un parcours de carrière au sein des forces de vente.

J’en recommande la lecture à tous les hauts dirigeants en vente et marketing.

8

The automatic customer

par John Warrilow

Ce livre comporte beaucoup de « recettes » sur les différents modèles de revenus récurrents, les ratios à respecter entre les coûts d’acquisition des clients et la rétention pour avoir une véritable rentabilité.

Il existe un mythe autour du fait qu’un modèle de revenus récurrents est idéal, mais attention, il faut le faire adéquatement.

Tout vendeur ou leader aux ventes dont l’entreprise pense orienter une partie de son offre vers de la vente récurrente trouvera des pistes très pertinentes dans cet ouvrage.

9

Scaling up

par Verne Harnish

Pour toute personne qui a lu Mastering the Rockefeller Habits, ce livre est une suite logique. Il s’agit d’une version améliorée et beaucoup plus pratique du premier ouvrage. Il contient de nombreux outils pour aider à mettre en place un plan stratégique.

C’est un excellent ouvrage pour permettre aux représentants d’amener leurs conversations d’affaires à un autre niveau et permet de toucher les chefs d’entreprise directement avec le bon discours. J’en recommande également la lecture à tous les chefs d’entreprises et hauts dirigeants.

10

Predictable Revenue

par Aaron Ross

Ce livre explique en détail le rôle des processus, de la standardisation et des tests pour améliorer la capacité à croître les revenus de l’entreprise et alimenter l’entonnoir de vente de façon prévisible.

Je recommande ce livre aux directeurs et VP des ventes, ainsi qu’aux chefs de PME.

11

SNAP Selling

par Jil Konrath

SNAP Selling est un bon livre de surface pour comprendre les changements qui ont commencé à se produire dans les ventes depuis quelques années.

Si vous avez lu d’autres livres sur les nouvelles conditions de marché liées aux comportements des acheteurs informés, cet ouvrage ne vous apportera pas de grandes idées nouvelles. 

12

Open

par André Agassi

Le sport sera toujours une importante source d’inspiration pour le développement personnel et professionnel. 

Le livre montre comment gagner dans l’adversité, comment gérer la pression, gérer la performance, comment se remettre suite aux échecs.

Tout directeur des ventes (même s’il a déjà été représentant sur le terrain) qui veut comprendre comment les vendeurs pensent devrait lire cette autobiographie. Elle peut également être une source d’inspiration pour les représentants.

13

The Challenger Sale

par Matthew Dixon et Brent Adamson

Ce livre est excellent pour donner un cadre et catégoriser les différents types de vendeurs. Le vendeur « idéal » et efficace décrit dans l’ouvrage est le type de représentant que l’on développe chez Prima Ressource et que l’on aide à recruter : le vendeur consultatif.

Je recommande ce livre aux leaders en vente et aux dirigeants d’entreprise qui ont la responsabilité de recruter leurs représentants.

14

Big Data

par Viktor Mayer-Schonberger et Kenneth Cukier

Ce livre, même s’il ne s’applique pas spécifiquement à la vente, illustre comment mieux exploiter les données à la disposition des entreprises pour mieux atteindre leurs objectifs.

Il met bien en lumière les différents bénéfices des données qui sont à notre disposition et comment les exploiter. Cela aide à comprendre le rôle de la science dans la prise de décision. Nous en sommes encore au début de l’exploitation des données de façon massive, mais la direction est donnée.

Cela rejoint notre ancrage dans la science concernant aussi bien la gestion de la force de vente que son évaluation et le recrutement.

Un ouvrage à lire par les dirigeants qui veulent tirer un avantage concurrentiel de l’exploitation de leurs données.

15

Just Listen

par Mark Goulston

Ce livre m’a aidé à comprendre ce qu’est la véritable écoute. Nous pensons trop souvent que nous écoutons bien alors que ce n’est pas le cas. C’est aussi la plus grosse critique qui est faite aux représentants.

Tous les représentants et les directeurs des ventes devraient lire cet ouvrage.

16

The new rules of Sales and Service

par David Meerman Scott

David Meerman Scott nous aide à comprendre les changements qui sont en train de se produire en vente. L’auteur montre ces changements avant tout d’un point de vue marketing.

Notons que la technologie se retrouve au cœur de cet ouvrage et l’auteur montre bien comment elle change notre rapport aux entreprises.

17

Hyper Sales Growth

par Jack Daly

Un livre un peu décevant que je ne recommande pas vraiment. Il contient beaucoup de généralités sur des éléments qui ne génèrent pas véritablement de hausse de performances de façon prédictible.

Le livre parle davantage des facteurs d’influence que des éléments essentiels pour la croissance des ventes.

18

Sales Shift

par Frank Belzer

Dans la série d’ouvrages qui traitent de la transformation des ventes, celui de Frank Belzer est, selon moi, celui qui circonscrit le mieux ces changements.

Ce livre est véritablement axé sur les ventes dans ce contexte de grande transformation.

Je recommande la lecture de ce livre à toute personne qui fait du marketing de contenu et qui veut comprendre comment articuler cela avec les ventes.

19

The 5 dysfunctions of a team

par Patrick Lencioni

Il s’agit d’un excellent livre pour comprendre ce qui ne fonctionne pas dans les équipes, aussi bien de vente que de direction.

L’auteur articule son ouvrage autour de points psychologiques essentiels à la dynamique d’équipe et aux interactions humaines.

J’en recommande la lecture à tous les leaders et dirigeants en entreprise qui ont besoin d’améliorer leur efficacité par le travail d’équipe.

20

Baseline Selling

par Dave Kurlan

Pour ceux qui lisent le blogue régulièrement, vous ne serez sans doute pas surpris de retrouver l’ouvrage de Dave Kurlan dans cette liste.

Je relis Baseline Selling tous les ans, car c’est la base de notre méthodologie. Même après 6 lectures, j’en ressors encore de nouveaux éléments. C’est comme regarder des films plusieurs fois, on remarque toujours des détails qui ne nous avaient pas même effleurés avant. 

Le livre décrit de façon ultra précise toutes les étapes pour vendre selon la méthode Basline Selling, c’est-à-dire la vente par le baseball

J’en recommande la lecture à toute personne qui doit gérer une force de vente, mettre en place une structure de vente, ainsi qu’aux représentants. 

Bonne lecture !

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