Les représentants issus de certaines industries jouissent d’une renommée quelque peu légendaire.

Par exemple, les représentants du secteur pharmaceutique sont souvent perçus comme des vendeurs d’élite. Les chefs d’entreprise sont portés à les recruter avec une confiance presque aveugle.

Or, la réussite d’un représentant dans l’industrie pharmaceutique n’est pas nécessairement une garantie d’obtenir de bons résultats dans les autres secteurs.

En effet, les compétences, les habiletés et les forces requises pour performer dans des industries diamétralement opposées comme la pharmaceutique et l’industrie lourde sont très différentes – compétences techniques mises à part.

Il en va de même pour les représentants auprès des firmes d’architecture et d’ingénierie, ainsi que de ceux des secteurs de l’immobilier, de la finance et de l’assurance.

Voici pourquoi les représentants de ces industries, même s’ils excellent dans leur domaine, ne performeront pas nécessairement bien dans des rôles de vente au sein de votre entreprise.

1. Ils occupent un rôle de représentation

Bien que les représentants pharmaceutiques travaillent eux aussi pour des entreprises avec des objectifs de vente à atteindre, leur rôle tient plus de la représentation de produits.

En effet, ils vendent à l’aide d’échantillons, dans un environnement très axé sur la présentation, les études et le contenu. C’est un contexte de vente où il y a une inégalité entre le représentant et le prospect, généralement un médecin. En ce sens, les représentants se rapprochent davantage d’une pratique de marketing que de vente. 

C’est un peu la même chose au niveau de la représentation d’entreprises qui cherchent à faire spécifier leur produits et qui s’appuie sur une formule de « lunch & learn« . 

2. Ils n’exécutent pas toutes les étapes du processus de vente

Les représentants qui ont un rôle de représentation plus que de vente ne sont pas familiers avec toutes les étapes du processus de vente. Bien qu’ils excellent dans le pitch de vente, ils peuvent avoir des lacunes au niveau des deux extrémités du processus.

Ils n’ont pas à prospecter le client

Les vendeurs très performants dans la vente au détail n’ont pas à propecter pour leurs clients. Transférés dans un environnement B2B, ils n’ont pas les compétences pour faire de la prospection et de la sollicitation, parce qu’ils ont toujours travaillé dans un contexte où les clients venaient à eux. En effet, les gens qui entraient dans le commerce étaient automatiquement qualifiés comme client potentiel.

Ils n’ont pas à demander d’argent

Les représentants pharmaceutiques n’ont pas à qualifier leurs prospects à savoir s’ils disposent de fonds pour l’achat. L’objectif des représentants pharmaceutiques est de faire prescrire les médicaments de leur laboratoire par des médecins. Les représentants auprès des firmes d’architecture et d’ingénierie, eux, visent l’accréditation de leurs produits, ou leur spécification dans un devis.

Dans les deux cas, ces représentants devront parler d’argent, mais n’auront pas à demander une somme pour l’achat de leur solution. De leur côté, les représentants des secteurs de l’immobilier, de la finance et des assurances ne demandent pas non plus un montant d’argent spécifique. Leurs clients payent de façon indirecte.

Un courtier immobilier parlera d’un pourcentage basé sur le montant global de la transaction. C’est le même principe au niveau de la finance et des assurances, où le représentant est souvent payé à même la prime du client.

Dans tous ces cas, les représentants n’ont pas à demander à leurs clients de sortir un montant d’argent directement de leur portefeuille.

Ils ne concluent pas les ventes

Globalement, dans certaines industries, les représentants n’ont pas non plus d’influence directe sur la conclusion de la vente. 

Ce que les chefs d’entreprise doivent savoir lors du recrutement

Il convient de nuancer quelque peu les propos exposés ci-haut.

Un représentant issu de l’industrie pharmaceutique, immobilière ou financière pourrait avoir également les compétences pour performer dans un contexte de vente plus classique. Seulement, la réputation prestigieuse dont jouit son secteur d’activité ne constitue en rien une garantie.

Il importe donc aux chefs d’entreprise de faire attention : ils ne doivent pas se fier qu’à la réputation d’un représentant.

Comme ils le feraient pour l’embauche de n’importe quel autre vendeur, les chefs d’entreprise doivent plutôt se fier à l’ADN de vente du candidat, ainsi qu’à son degré de compatibilité avec le rôle qu’il occupera dans l’entreprise.

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