Quand  on parle d’approche consultative de la vente, un des facteurs est de faire poser beaucoup de questions aux représentants pour être efficaces. Or, c’est une compétence que les directeurs des ventes devraient également développer pour être en mesure d’offrir un coaching en vente plus efficace.

Poser beaucoup de questions est rarement une capacité naturelle chez les gens, même chez les journalistes! C’est une habileté qui se développe par la pratique et l’apprentissage.

Votre rôle de directeur des ventes doit vous amener à coacher votre équipe et à poser des questions. Voici 4 stratégies pour vous y aider.

Stratégie #1 : Se mettre au défi

Lors des rencontres avec les représentants, les directeurs des ventes  peuvent avoir tendance à laisser la complaisance s’installer en coaching et à réciter les mêmes questions machinalement. Par exemple, les questions de surface sur les priorités et les opportunités en cours sont habituellement au cœur de la discussion, sans pour autant aller chercher les informations pertinentes sous la surface.

Conseil : avant vos prochaines rencontres avec vos représentants, fixez-vous l’objectif de poser 3 questions sur la même opportunité et de mettre à l’épreuve au moins un élément amené par le représentant.

Stratégie #2 : Assimiler de nouvelles questions

À intervalles réguliers, sur une base hebdomadaire par exemple, faites une liste de quelques nouvelles interrogations que vous pourrez intégrer à votre coaching.

Retenez ces questions pertinentes et ensuite trouvez des opportunités pour les poser et les répéter. Après quelques jours, les nouvelles questions seront intégrées à vos habitudes de coaching et elles deviendront routinières.

En variant les questions, il est plus facile d’aborder le processus de vente sous de nouveaux angles et de révéler de nouvelles informations sur les opportunités de vos vendeurs.

Ceci va amener des éléments de nouveauté qui vont également entrainer les vendeurs à améliorer leur exécution sur le terrain, afin de pouvoir vous fournir les réponses lors des sessions de coaching suivantes.

Stratégie #3 : Relever les irrégularités

Dans le même ordre d’idées, il est important de mettre à l’épreuve les réponses de vos représentants. Il ne suffit pas de poser plus de questions et d’obtenir plus de réponses. Il faut avoir l’oreille critique et vous mettre au défi de déceler les failles dans le discours du vendeur.

Vous devez donc être plus attentif. En testant les informations de vos représentants, vous allez pouvoir identifier les étapes du processus de vente pour lesquelles chaque représentant a besoin de coaching.

Stratégie #4 : Lire régulièrement

En tant que directeur des ventes vous devriez lire au moins un livre en lien avec la vente ou la gestion des ventes par mois.

Premièrement, l’éducation continue est un outil indispensable au développement professionnel. De plus, maintenir un bon niveau de lecture augmente le niveau de compétence, ce qui permet d’avoir une efficacité accrue dans votre rôle de coach.

La lecture stimule la réflexion et permet d’explorer de nouvelles facettes du métier et de déterminer de nouvelles zones de focus. Ces lectures peuvent mettre en lumière des questions qui n’auraient jamais été soulevées sans elles. D’ailleurs, votre coaching sera certainement teinté par les livres que vous lisez.

Pourquoi poser toujours plus de questions lors du coaching ?

En combinant ces 4 stratégies, vous pouvez obtenir des gains rapides à plusieurs niveaux en remettant en cause des concepts que les représentants prennent pour acquis.

La mise en pratique d’un coaching plus efficace permet au final de gaspiller moins d’opportunités, de raccourcir le cycle de vente et d’augmenter la fiabilité les prévisions de vente.

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