Il ne s’agit pas de deux méthodes distinctes aux techniques spécifiques que l’on peut acquérir grâce à une formation. Beaucoup plus subtile, la nuance se perçoit dans les non-dits, l’approche, l’attitude et surtout dans l’intention du directeur des ventes.

Entre les deux, la ligne est mince

D’emblée, la différence est simple à comprendre. Quand un directeur des ventes fait du coaching up, il tente d’aider un vendeur qui ne répond pas aux attentes à augmenter ses performances. Il le guide vers le sommet, parce qu’il croit profondément à son potentiel.

Lorsqu’il fait du coaching out, c’est qu’il coache un représentant sans vraiment croire qu’il peut s’améliorer. Parfois par mauvaise foi, mais souvent de façon inconsciente, il coache le vendeur en le guidant… vers la porte.

La nuance est plus difficile à faire dans le concret. Dans un contexte où un représentant n’atteint pas les objectifs fixés, un travail de réflexion doit être amorcé par le directeur des ventes. Que souhaite-t-il vraiment pour ce vendeur  ?

L’importance de connaître son intention

Ainsi, avant toute chose, il importe de se questionner sur les capacités du représentant, à savoir si on croit malgré tout en son potentiel ou si, en toute honnêteté, on ne voit pas d’issue à la situation. La réponse est très importante, car elle positionne le directeur sur sa réelle intention.

Il importe d’être au clair avec son intention, sans quoi on risque de tomber dans le piège. Prenons l’exemple d’un directeur qui coache un représentant, mais qu’au fond, il ne croit pas en ses capacités de réussir. Malgré toute sa bonne volonté et son professionnalisme, les chances de succès seront considérablement amoindries.

En effet, les efforts consentis à aider, teintés par l’opinion réelle sous-jacente, ne seront pas optimaux. La qualité de l’intervention s’en ressentira, en raison d’un engagement mitigé. De son côté, le vendeur sentira tout autant que son directeur ne croit pas en lui.

Verbaliser ses pensées pour mieux déceler son intention

C’est en mettant des mots sur son ressenti que l’on fait la lumière sur ses intentions. En verbalisant ses pensées, elles deviennent plus claires. Pour ce faire, le directeur peut s’imaginer répondre à ces questions qui lui seraient posées :

• Quelle est ton opinion réelle sur ce représentant  ?
• Quelles sont ses probabilités de succès à ton avis  ?

Il faut oser dire à voix haute ce que l’on pense.

Si vous devez coacher, coachez up  !

Il se peut qu’un directeur des ventes soit obligé de coacher un représentant en qui il ne croit pas. Si c’est le cas, il peut tout de même s’efforcer de faire du coaching up au bénéfice du représentant. À cet effet, il doit apprendre à se mettre dans un état d’esprit propice.

D’autre part, il peut être très bénéfique pour le coach de créer une connexion avec le représentant à un niveau personnel plutôt que professionnel.

À retenir

Coacher demande une grande humilité. C’est en quelque sorte un don de soi que l’on fait pour aider autrui. La démarche exige une dimension humaine qui ne peut être déployée que si le directeur est profondément convaincu du potentiel de son élève. D’où l’importance, avant de s’engager envers un représentant, d’avoir conscience de son intention véritable.

En se positionnant dans le bon état d’esprit, un bon directeur des ventes trouve toujours une façon de faire du coaching up !