L’ADN de vente se compose de 6 éléments qui jouent chacun un rôle important dans l’exécution et donc la performance en vente. L’absence d’un ou plusieurs éléments qui composent cet ADN va avoir un impact négatif sur le déroulement et l’issue du processus de vente.

Il faut comprendre que l’ADN n’a pas à voir avec les compétences des représentants. Vous pouvez avoir de représentants qui connaissent la vente sur le bout des doigts et qui pourtant n’arrivent pas à performer à la hauteur de leurs compétences en raison des défauts dans leur ADN de vente.

Commençons avec le contrôle des émotions : qu’est-ce que c’est, comment l’absence de contrôle se manifeste, comment celle empêche de performer en vente et que faire pour réparer l’ADN?

Rester dans le moment présent, qu’est-ce que ça veut dire ?

En vente, rester dans le moment présent signifie avoir la capacité de rester strictement ancré dans l’instant présent quoi que le prospect puisse dire ou faire. C’est-à-dire que le représentant ne se fait jamais surprendre par une question ou un commentaire du prospect.

L’incapacité à rester dans le moment présent affecte 52% des représentants (source Objective Management Group), il y a donc de très fortes chances que même dans une équipe de deux représentants, au moins l’un d’eux soit affecté.

Comment se manifeste l’incapacité à rester dans le moment en vente?

Ceci va se manifester lorsque le représentant se fait prendre au dépourvu par une objection par exemple, mais cela peut aussi être un simple commentaire ou une question.

À ce moment-là, un représentant va se déconnecter de la conversation dans laquelle il est avec le prospect pour écouter sa voix intérieure et réfléchir. Ce qui se passe alors dans la tête du représentant peut prendre plusieurs formes : paniquer, s’emballer, analyser ce qui vient de se passer, préparer une stratégie de réponse…

Il peut y avoir des manifestations physiques de l’inconfort ou au contraire de l’enthousiasme du représentant qui perd le contrôle de ses émotions : transpiration, joues qui rosissent, regard qui devient plus fixe…

Quelles sont les conséquences sur la vente ?

Quand le représentant perd le contrôle sur ses émotions, il n’écoute plus le prospect, donc il va passer à côté des informations importantes. Aussi, la subjectivité prend le dessus, le représentant ne suit plus son processus de vente et finalement, il perd le contrôle de la conversation.

Dans ces cas, l’objectif de la rencontre ne pourra pas être atteint.

Comment réparer l’ADN et rester dans le moment présent ?

1. Prendre conscience du problème

2. Identifier les situations et les questions qui amènent un sentiment de vulnérabilité dans les rencontres de vente

3. Pratiquer, pratiquer et pratiquer encore : faites de jeux de rôles (directeur des ventes et représentant) pour vous entrainer à répondre aux objections, aux questions typiques des prospects.

4. Préparer les rencontres (même si aucune rencontre ne se déroulera jamais comme vous l’aviez prévu)

5. Lors des rencontres : refocussez sur le prospect dès que vous entendez votre voix intérieure (par exemple, changez de position ou écrasez-vous le pied sous la table)

6. Après les rencontres : notez les déclencheurs de la perte de contrôle sur vos émotions pour pratiquer les situations en coaching

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