Lorsque je parle de remplacer les joueurs de votre force de vente (le terme politiquement correct pour dire « congédier »), les chefs d’entreprises et les dirigeants agissent comme s’ils étaient offensés, comme si le fait de congédier des employés était un pêché… ce n’est pas une mauvaise chose, mais c’est à l’évidence un sujet tabou. Congédier les vendeurs sous-performant (continuer à lire pour plus de contexte sur cet aspect) fait partie du travail des directeurs des ventes comme prospecter fait partie du travail de tout représentant, peu importe si cela vous plait ou non, vous devez le faire. Cela fait partie du travail! Comme il y a des processus de recrutement, avoir un processus de congédiement aide énormément, et comme pour toute chose, on s’améliore en pratiquant. 

Ceci étant dit, il ne faut pas percevoir le fait de congédier des membres de votre force de vente comme une catastrophe, vous devez changer votre perception. J’ai moi-même été congédié au début de ma carrière et je dois dire que c’est ce qui m’a poussé à faire ce que je fais aujourd’hui! Il m’a fallu du temps pour donner du sens à cette expérience, mais j’ai assemblé les morceaux du puzzle.

Se concentrer sur ce qu’on peut contrôler 

Je ne vais pas réinventer la roue ici en disant qu’il y a beaucoup de facteurs sur lesquels vous n’avez aucun contrôle concernant les ventes ; et c’est certainement encore pire quand on parle de la gestion d’une force de vente. Remplacer vos représentants ou directeurs des ventes sous-performant après avoir fait tout ce que vous deviez faire pour essayer de les « sauver » est la seule chose sur laquelle vous avez réellement le contrôle. Vous ne pouvez forcer personne à prospecter, poser des questions difficiles aux clients potentiels, parler d’argent, etc., mais vous pouvez les coacher et les aider à dépasser leurs faiblesses. Seulement, si ces individus n’ont pas le niveau d’engagement nécessaire pour effectuer ces changements, vous ne pouvez rien y faire de plus, à part les redéployer dans des postes en dehors de votre force de vente, ou bien les congédier. En tant que gestionnaire d’une force de vente, remplacer des joueurs permet d’agir sur la seule chose que vous contrôlez; et à moins que vous ne soyez un chef d’entreprise qui tient également le rôle de gestionnaire des ventes, vous devez remplacer vos représentants qui n’ont pas assez d’engagement et qui ne sont pas assez performants. Si vous ne le faites pas, c’est vous que l’on risque de remplacer. Si vous êtes le propriétaire et que vous ne pouvez pas faire cela, alors vous devez trouver un directeur des ventes qui pourra le faire.

Congédier pour motiver

Les dirigeants que je coache perçoivent très souvent un congédiement comme quelque chose qui va démotiver le reste de l’équipe. Pourtant, dans la pratique et du point de vue de l’équipe, c’est tout l’inverse : bien souvent, la force de vente va remercier le directeur d’avoir congédié la personne sous-performante. Les individus sous-performants sont très souvent malheureux dans leur rôle (cela peut être le résultat ou la cause de leur sous-performance) et ils deviennent toxiques pour le reste de l’équipe. Ils vont également capter l’attention et l’énergie de leur directeur des ventes qui ne sera alors plus disponible pour les personnes performantes. N’oubliez pas que les « joueurs de catégorie A » sont motivés par nature et aiment travailler dans des équipes constituées d’autres joueurs de leur catégorie. Avoir des « joueurs de catégorie C » dans votre équipe va créer des problèmes de moral et de roulement chez vos meilleurs vendeurs.

Soulager les vendeurs

Comme je l’ai mentionné dans le paragraphe précédent, les vendeurs qui doivent être remplacés sont souvent malheureux de leur sort et ils vont se plaindre que la « relation de travail » ne fonctionne pas. Ils seront soulagés que la décision de les laisser partir ait été prise et très souvent ils vont dire qu’ils l’avait vue venir ou qu’ils seraient partis d’eux-mêmes sous peu. Accordez-leur cette faveur!

Apprendre des échecs

Se faire congédier est définitivement un échec, mais pour réussir en vente, il faut apprendre à se remettre de ses échecs et en tirer des leçons. Pour la personne congédiée, c’est une opportunité de réfléchir et de tirer des leçons de cette expérience. Dans certains cas, cela aidera la personne à développer le niveau d’engagement nécessaire pour être un meilleur représentant pour le prochain employeur qui l’embauchera (voyez votre action comme « payer au suivant »!).

Ne pas laisser les mauvaises raisons prendre le dessus

Il y a de mauvaises raisons de congédier les gens, mais il y a également de mauvaises raisons de les garder. En voici quelques-unes que j’ai pu entendre :

• Mais que vont dire les clients? – Eh bien, qu’est-ce que vous pensez que les clients ou les employés vont dire si vous gardez une personne inefficace ou incompétente dans votre équipe?

• Qu’est ce qui va arriver à la personne? – Ne vous impliquez pas personnellement lorsqu’il s’agit d’une décision d’affaires. Si les employés sont au cœur des valeurs d’entreprise, raison de plus pour ne pas faire d’exception.

• Il ou elle va s’améliorer, on va attendre. – Lorsque vous pensez qu’il est temps de congédier quelqu’un, il est déjà trop tard. Le client qui m’avait fait cette remarque a attendu 2 ans avant de prendre sa décision.

Les répliques que je viens de lister pourraient tomber dans la catégorie des « excuses » que les dirigeants avancent pour ne pas prendre de décisions difficiles. Si vous avez peur de prendre une mauvaise décision, lisez cet article sur les facteurs à regarder pour savoir si vous devez ou non conserver un représentant.