Chez PRIMA, on a la chance de coacher un très grand nombre de vendeurs et vendeuses. Certains vendent de manière directe et d’autres vendent de manière indirecte à travers des distributeurs, des grossistes ou des détaillants.

Avec le temps, on s’est rendu compte qu’un grand nombre de vendeurs ont de fausses croyances par rapport à leurs possibilités et leurs capacités d’améliorer les performances des ventes à travers des distributeurs. Ces idées fausses limitent leurs performances et les empêchent d’exploiter leur plein potentiel. En conséquence, elles nuisent à leurs résultats.

Dans cet article, nous examinons certaines de ces idées reçues pour mieux les comprendre et savoir comment les contrer. Nous parlerons de vendeurs lorsqu’il s’agit d’une entreprise offrant un produit ou service et nous parlerons de représentants lorsqu’il s’agit du distributeur.

Fausse croyance 1: Une fois les prix fixés, je n’ai plus aucun contrôle

Certains vendeurs croient à tort que leur influence s’arrête au moment où les prix sont fixés avec le distributeur. Même après l’établissement des prix, de nombreux leviers existent pour améliorer les ventes. Comment cette fausse idée limite-t-elle les vendeurs ?

Ils pensent n’avoir aucune influence après avoir établi les prix avec le distributeur. Ils croient que tout le contrôle est entre les mains du distributeur une fois les prix fixés. Le résultat ? Ils s’en remettent uniquement aux représentants des distributeurs pour la conclusion de la vente.

Cette posture fait perdre aux vendeurs tout pouvoir sur le processus de vente. Même une fois les prix établis, les vendeurs peuvent influencer la conclusion de la vente en partageant les éléments de la vente consultative avec les représentants des distributeurs.

Fausse croyance 2: Seul le prix détermine les ventes

Les vendeurs croient souvent que seul le prix influence les ventes. Cette fausse croyance a donc ces effets sur eux : ils ne vendent pas la valeur ajoutée de leurs produits/services auprès du distributeur et croient que lorsqu’ils reçoivent un appel d’un distributeur c’est pour donner un escompte supplémentaire.

Ils pensent que seul le prix influencera la décision d’achat du client final et ne mettent pas l’accent sur les bénéfices et la différenciation pour le client final. De plus, ils n’amènent pas le distributeur à vendre la valeur.

La valeur perçue, l’utilité du produit et sa capacité à résoudre un problème comptent autant, sinon plus, que le simple prix. En communiquant mieux la valeur ajoutée, les vendeurs peuvent amener les représentants des distributeurs à vendre même à prix plus élevé. Et si ces représentants sont payés à la commission, ils seront encore plus réceptifs aux recommandations.

Fausse croyance 3: Les ventes sont seulement transactionnelles

Les vendeurs qui passent par des distributeurs croient souvent que leur rôle se limite à traiter des transactions. Par conséquent, ils pensent qu’ils n’ont qu’à attendre les demandes des distributeurs pour conclure des ventes. Ils ne mettent pas en place un processus de vente avec étapes claires auprès du distributeur et laissent les distributeurs aller directement à la conclusion sans qualifier les prospects adéquatement.

En fait, si les vendeurs utilisent la vente consultative, ils n’en demandent pas autant de leurs partenaires. Ils n’amènent pas les distributeurs à poser des questions pour comprendre les motivations du client, identifier la raison incontournable d’acheter, se démarquer des concurrents et susciter l’urgence d’agir.

Pourtant, les vendeurs peuvent structurer le processus de vente auprès de représentants des distributeurs en définissant des étapes clés et de bonnes pratiques. Cela aurait un effet net positif sur les résultats — les leurs et ceux des distributeurs.

Fausse croyance 4: Je ne peux pas aider les représentants des distributeurs

Certains vendeurs croient qu’ils ne peuvent pas vraiment aider les représentants des distributeurs, à part sur la connaissance technique des produits.

Cela a pour effet que:

• Ils croient pouvoir seulement former les représentants de distributeurs sur les caractéristiques, avantages et bénéfices des produits.
• Ils pensent qu’une fois cette formation technique faite, leur travail s’arrête.
• Ils pensent qu’après la formation technique, les représentants vont en parler avec les clients finaux.

Oui, après une formation technique, les représentants vont savoir comment répondre aux questions techniques des clients. Mais en réalité, les distributeurs savent rarement vendre efficacement la valeur des produits. Ils ne feront pas ressortir la valeur parce qu’ils ne savent pas comment le faire.

Sans un coaching continu, les produits des vendeurs deviennent vite oubliés des distributeurs. Les vendeurs peuvent faire beaucoup pour aider les représentants à mieux vendre la valeur. Mais cette fausse croyance les en empêche. Ainsi, les vendeurs ne montrent pas aux représentants de distributeurs comment voir au-delà des caractéristiques des produits.

Fausse croyance 5: Je ne peux pas coacher les représentants des distributeurs

Enfin, autre blocage, les vendeurs ne pensent pas qu’il est possible de coacher les représentants des distributeurs pour améliorer leurs compétences en vente. Ils n’ont pas l’impression d’influencer les résultats des ventes des distributeurs. Ils ne pensent pas pouvoir les aider à mieux vendre auprès des acheteurs finaux. Ils croient devoir s’en remettre entièrement aux talents de vente existants des distributeurs.

Malheureusement, la plupart des distributeurs manquent de formation en vente, de coaching et de processus clairs. Un vendeur ayant reçu ces formations est dans une position idéale pour améliorer les compétences de ventes d’un représentant ayant eu peu de formation. Un minimum de coaching pourrait nettement augmenter les résultats !

Les impacts négatifs de ces fausses croyances

Ces fausses croyances ont un impact qui va bien au-delà des résultats de vente d’un vendeur. Elles touchent plusieurs facteurs tant chez le vendeur que chez l’entreprise ou même le distributeur.

Ces idées amènent des prévisions de ventes peu fiables, ce qui cause des difficultés à planifier les stocks et les liquidités de l’entreprise. Les ventes sont laissées au hasard et le territoire qui devrait être desservi par le distributeur ne l’est pas complètement. La couverture du marché risque de ne pas être appropriée, car il est possible que le distributeur travaille sur les mauvais prospects au lieu de travailler avec le client idéal.

La mauvaise représentation des produits et services peut donner une image négative de l’entreprise et des produits et ne démontre pas l’ampleur et l’impact qu’ils peuvent avoir. En effet, ça ne permet pas aux distributeurs de vendre toute la valeur des produits.

Certains représentants de distributeurs n’ont pas la vision globale d’un compte. Cette vision en tunnel fait qu’ils négligent des opportunités. Ça réduit les chances d’augmenter les parts de marché et d’augmenter le volume d’affaires en limitant les opportunités d’upsell et de cross-sell.

Bref, les performances en vente sont gravement limitées par ces fausses croyances. Pour éviter ces effets néfastes, les vendeurs doivent avoir conscience de leur plein pouvoir d’influencer positivement les distributeurs.

Pour que les vendeurs puissent aller chercher de meilleures performances, il faut d’abord qu’ils revoient leurs fausses idées et adoptent une posture proactive.

Un vendeur peut transmettre de bonnes pratiques à ses distributeurs

Heureusement, il suffit souvent d’un minimum d’efforts soutenu pour qu’un vendeur puisse aider les représentants des distributeurs.

Les vendeurs doivent savoir que :

• Le coaching n’est pas réservé aux gestionnaires seulement; les vendeurs peuvent aussi en faire. Ils n’ont pas besoin d’être coachs professionnels. Il leur suffit de partager de bonnes pratiques. Pour des représentants ayant peu de formation, c’est déjà une aide précieuse.
• Ils peuvent choisir des représentants clés à former qui en formeront ensuite d’autres au sein de leur équipe.
• Ils doivent s’assurer que les distributeurs connaissent bien les produits.
• Ils doivent faire des visites fréquentes pour le suivi auprès des distributeurs. Une plus grande visibilité aide à ne pas être oublié.
• Il est possible d’amener les distributeurs à mieux vendre la valeur, pas seulement le produit et le prix.

Ces simples actions axées sur le partage de connaissances, le coaching et le suivi permettront aux vendeurs de transformer positivement les résultats des représentants des distributeurs.

Conclusion

Les fausses croyances sont souvent tenaces. Pourtant, en prenant conscience de son plein pouvoir d’influence et d’action, un vendeur peut passer d’une posture passive à un rôle actif d’accompagnement des distributeurs.

De petits gestes axés sur la formation, le coaching et le suivi peuvent avoir des effets très bénéfiques. Il est temps de laisser tomber ces fausses idées qui nuisent aux ventes pour adopter une approche proactive. Les gains peuvent être très grands et sont à la portée de tous les vendeurs qui osent sortir de leur zone de confort.