Quels que soient les symptômes, globalement, les grandes problématiques d’entreprise se résument en deux catégories : chiffre d’affaires (volume de vente) et marges (profitabilité). Quand il est question de marges, souvent, l’approche privilégiée est de réduire les coûts dans plusieurs sphères de l’entreprise afin d’augmenter la marge, sans avoir à changer les prix.

Le problème est que cette approche a des impacts limités et qu’elle demande de travailler sur l’ensemble des services de l’entreprise, alors que si les équipes de vente pouvaient vendre la valeur et non le prix, les marges dégagées seraient bien plus élevées. Ceci n’empêche pas de travailler sur la chasse aux coûts superflus, mais l’impact sur les résultats de la compagnie n’est pas du même ordre.

Quelle est la différence entre vendre la valeur et vendre le prix ?

À l’inverse, dans le cadre d’une vente où c’est la valeur du produit, du service ou de la solution qui est au cœur des discussions, les marges augmentent. Afin de se placer dans la position pour vendre la valeur, les représentants ne s’attachent pas au besoin du client, mais au problème à régler et aux conséquences éventuelles si ce n’est pas fait. À ce moment-là, le client lui-même perçoit moins le prix comme un obstacle, car il l’associe directement au gain pour lui.

Pourquoi est-ce difficile de vendre la valeur ?