La longueur d’un cycle de vente va être d’abord définie par la perception que les vendeurs et les gestionnaires aux ventes en ont, et non par la réalité. Je m’explique.  

Si un vendeur a l’impression que son cycle de vente est long, il sera victime de sa propre croyance limitative. Cette croyance va diminuer son efficacité, perturber son exécution du processus de vente, brouiller sa vision des signes que le prospect est prêt à conclure la vente, avec comme conséquence de rallonger la durée du cycle de vente.

Pour vendre le même produit à la même clientèle dans un environnement de vente similaire, deux représentants qui ont des perceptions différentes de la longueur du cycle de vente auront des processus et des résultats différents. Inconsciemment, le représentant qui croit son cycle de vente long le rallongera pour qu’il reflète la perception qu’il en a. De son côté, celui qui ne surestime pas la durée de son cycle le raccourcira et augmentera son succès en parallèle.  

La croyance limitative sur la durée du cycle de vente long est profondément ancrée chez une large proportion de vendeurs, et elle est alimentée par 3 facteurs principaux.

1. Les habitudes d’achat personnelles du représentant

Un vendeur qui a besoin d’un long temps de réflexion pour ses achats personnels va surévaluer la durée du cycle de vente de ses produits ou services.

En effet, s’il n’est pas décisif lors de ses propres décisions d’achat, il croit que tous les prospects ont eux aussi besoin de prendre du temps pour se décider.

Plus les vendeurs laissent le temps de réfléchir aux prospects, plus ils perdent le contrôle sur le résultat de la vente.

2. Un prix de vente élevé

Certains représentants ont la perception que pour vendre un produit dispendieux, le cycle de vente est inévitablement long.

La définition de dispendieux va être personnelle à chaque représentant. Plus le seuil de ce qui est considéré comme une somme d’argent importante est bas, plus le représentant va estimer souvent que le prospect a besoin de temps pour acheter.  

3. L’influence professionnelle

Si dans son milieu de travail, un représentant a été induit en erreur par un collègue ou un directeur sur la durée normale d’un cycle de vente dans une industrie donnée ou pour certains produits, le vendeur va enregistrer cette croyance.

Bien que cette croyance soit limitative et fausse, une fois qu’elle est ancrée, elle va affecter la durée du processus de vente du représentant sur le terrain.

Il est donc important pour les directeurs des ventes de faire attention aux croyances qu’ils pourraient véhiculer au sein de leurs équipes, car elles nuisent aux résultats en vente.

4. L’expérience commune

L’expérience commune d’une force de vente détermine également les attentes et les croyances. Par exemple, si personne ne bat les records de vente, on croira alors qu’il est impossible de le faire. Qui aurait cru qu’il était possible de courir le 100 mètre en moins de dix secondes avant que le premier athlète n’y arrive ?

Si la croyance commune dans l’entreprise est que la durée moyenne du cycle de vente ne peut descendre en dessous d’une valeur donnée, personne ne fera ce qui a besoin d’être fait pour passer sous cette barre.

Éradiquer les croyances limitatives une à une et les remplacer par des croyances qui soutiennent l’efficacité en vente

Une croyance limitative ne vient jamais seule. Les croyances limitatives prennent leur source dans des perceptions de la réalité qui sont erronées. Ensemble, elles se renforcent pour créer une fausse complexité de la vente.

La capacité des directeurs des ventes et des représentants à disséquer ces croyances limitatives est un atout majeur. Les croyances limitatives sont comme gravées dans les esprits et il faut venir réinscrire des croyances qui supportent la vente par-dessus les autres pour augmenter l’efficacité en vente.

Voici des pistes pour éradiquer la croyance limitative qu’on a un cycle de vente long :

1. Travailler sur les habitudes d’achat personnelles

Prendre des décisions d’achat plus rapides (sans pour autant être compulsives)

2. Graver des croyances qui supportent la vente

« Mon cycle de vente est court », « Je n’opère pas dans un contexte de vente complexe », « Maintenir un cycle de vente court est une preuve de compé.tence en vente »

Pour comprendre tous les facteurs qui contribuent à augmenter la durée du cycle de vente et comment travailler pour réduire cette durée, regardez le webinaire « Comment contrer les cycles de vente qui s’allongent ».

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