C’est toujours un défi pour un représentant ou une représentante d’anticiper l’année suivante, souvent en raison du manque d’informations.

On a tendance à attendre d’avoir ses objectifs avant de commencer à planifier. C’est une erreur. Le succès de la prochaine année se prépare longtemps à l’avance. Si on attend à la nouvelle année avant de le faire, on commence avec un retard appréciable qui sera difficile à rattraper.

Il est possible d’éviter ce genre de situation en traitant la fin d’année et le début d’année comme un événement continu plutôt que deux étapes non reliées.

Voyons comment.

Terminez l’année en force

La manière dont on termine une année influence souvent le début de la suivante. Si on finit en force, il y a de bonnes chances qu’on démarre aussi en force.

Par contre, si on finit en pente descendante, ce sera plus difficile à la remonter. Ça prendra plus d’énergie pour repartir du bon pied l’année d’après.

La première chose à faire pour bien terminer une année c’est de ne rien laisser sur la table.

En premier lieu, il faut se demander :

• Comment s’est terminée mon année?
• Est-ce que j’ai atteint mes objectifs?
• Sinon, combien de temps me reste-t-il pour les réaliser?

Ensuite, il s’agit de combler l’écart entre l’objectif du dernier trimestre et ce qui reste à accomplir.

Tout d’abord on peut rechercher les ventes rapides et faciles (les low-hanging fruits). Quelles opportunités sont à votre portée, sachant qu’il reste peu de temps?

Idéalement, le représentant ou la représentante devrait pouvoir se fier au CRM. Si les opportunités y sont bien qualifiées, le CRM devrait indiquer celles qui sont proches de la conclusion. Ça signifie que ces opportunités ont déjà passé le premier but avec succès.

Le client a reconnu l’importance du problème et voit l’urgence d’agir. Normalement, on en est au troisième but : le client est bien identifié, il est prêt à investir davantage et il tient à résoudre le problème.

On comprend son processus décisionnel et on connaît son échéancier. Donc tout ce qui se trouve entre le deuxième et le troisième but devrait être couvert. On est vraiment à l’étape de conclure.

Si le client est prêt à décider, et qu’on a bien franchi tous les buts jusqu’au troisième, il reste à trouver l’urgence d’agir.

Pour vraiment donner un sentiment d’urgence, il faut le faire ressentir par le client. Pour ça, il peut être utile de le ramener à des échanges antérieurs. Le représentant ou la représentante pourrait dire : «Lors de notre première rencontre, vous avez donné des raisons bien précises pour avancer rapidement. Vous avez même identifié un retour sur investissement potentiel. Considérez-vous toujours ça comme urgent? Si c’est le cas, quand prévoyez-vous prendre une décision?»

Mais attention : une année exceptionnelle peut parfois avoir des effets imprévus. Certains représentants, lorsqu’ils ont une année exceptionnelle, décident de garder quelques opportunités pour bien démarrer l’année suivante. On appelle ça le «sand bagging.» Ils choisissent de décaler quelque chose à l’année prochaine.

Le problème, c’est que ça se passe souvent sans que le directeur ou le vice-président des ventes soit au courant. Ils pourraient avoir besoin de ces ventes pour l’équipe au complet, mais le représentant, lui, ne s’en préoccupe pas parce qu’il a déjà atteint ses objectifs. C’est une manière pour le représentant ou la représentante de commencer la nouvelle année en force avec des ventes quasi assurées. Mais cela se fait possiblement au détriment de l’équipe.

Cela, comme directeur des ventes, vous pouvez quand même demander à un membre de votre équipe de conclure ses ventes dans l’année courante. Cela permet de contrebalancer ceux et celles qui n’ont pas atteint leurs objectifs et de mieux planifier l’année suivante.

Planifiez l’année suivante

Lorsqu’on a terminé l’année c’est le moment de faire le bilan. Les questions suivantes peuvent vous aider à le faire :

• Aviez-vous un plan de compte en place et des initiatives prévues pour l’année qui vient de se terminer? Si vous ne les avez pas mises en œuvre, il y a de bonnes chances que vous devrez les reporter à l’année prochaine. Prenez le temps de revoir ces initiatives, surtout si elles sont toujours pertinentes.
• Avez-vous bien suivi votre plan de match? Si ce n’est pas le cas, est-ce parce que vous avez choisi les mauvaises initiatives? Les avez-vous oubliées? Ou avez-vous manqué de temps pour certaines d’entre elles?
• Est-ce que vous vous étiez fixé des objectifs irréalistes? Ou avez-vous oublié de prendre en compte certains éléments du contexte, faisant que finalement, votre plan s’est avéré infaisable?

Les meilleurs représentants, ceux qui se démarquent vraiment, établissent un plan et définissent une série d’actions à entreprendre. Ils devraient être en mesure d’identifier les actions qu’ils n’ont pas pu mener à bien comme ils l’avaient espéré. Si c’est le cas, ils pourront les reporter à l’année suivante et les prioriser.

Démarrez la prochaine année immédiatement

En tant que représentant, vous devriez commencer une nouvelle année avec un objectif clair qui vous a été communiqué. Mais parfois, cet objectif ne vous est transmis qu’au kick-off, qui peut n’avoir lieu qu’en février ou en mars.

Ça signifie que deux mois peuvent s’écouler avant de connaître cet objectif. Est-ce que ça vous empêche de planifier votre année? Absolument pas!

Si vous retardez la planification, vous perdrez beaucoup de temps qui aurait pu être consacré à la prospection ou à la gestion de vos comptes. Vous pouvez donc prendre les devants en anticipant l’objectif qui sera fixé.

Très souvent, on peut s’attendre à avoir le même objectif que l’année précédente. Mais il faut être conscient que l’entreprise va probablement viser à augmenter cet objectif de 10, 15, ou même 20 %. L’idée, c’est de s’y préparer dès maintenant.

Ça ne veut pas dire qu’il faut automatiquement assigner une hausse de 20 % des objectifs à l’équipe. Mais, au minimum, il faut anticiper une augmentation pour l’année à venir.

Révisez vos initiatives

Si vous voulez planifier votre année de manière efficace, vous devez commencer par déterminer la répartition de vos revenus de vente. Quel pourcentage et quelle valeur proviendront de clients existants?

Quel est le potentiel de croissance de vos comptes actuels? Si la croissance attendue de ces comptes n’est pas suffisante, vous devrez trouver des revenus ailleurs, probablement en obtenant de nouveaux comptes.

De plus, il faut prévoir la perte de certains comptes qui génèrent des ventes récurrentes. Vous devez donc les soustraire de votre potentiel de croissance. Cela signifie peut-être que vous aurez besoin de plus d’opportunités dans votre entonnoir en termes de valeur monétaire.

Une fois le potentiel des comptes évalué, il faut procéder à l’analyse de votre entonnoir. Vous devrez décider sur quoi vous allez mettre l’accent pendant l’année à venir.

Naturellement, vous chercherez à obtenir un bon équilibre en termes de taille des clients, de verticaux et de familles de produits.

Cependant, il ne faut pas perdre de vue les critères définissant votre client idéal. En analysant votre entonnoir, vous serez en mesure de déterminer précisément sur quels prospects vous concentrer.

Pour les autres prospects, vous pouvez solliciter l’aide de l’équipe de marketing, par exemple. Vos collègues pourraient alors s’occuper de l’accompagnement de ces prospects dans leur processus d’achat.

Après avoir analysé vos chiffres, planifiez les initiatives à mettre en place. Identifiez les trois actions clés que vous voulez absolument entreprendre cette année pour atteindre ou dépasser vos objectifs de vente.

Ces initiatives peuvent généralement être classées en quatre catégories :

1. Favoriser la génération de pistes ou de leads
2. Accroître votre présence chez vos clients actuels en augmentant le volume d’achats (upsell) ou en proposer des compléments à vos offres habituelles (cross-sell).
3. Acquérir de nouveaux comptes.
4. Retenir la clientèle existante.

Les initiatives précises que vous définirez seront liées à l’un de ces quatre axes. Votre rôle est de guider votre équipe dans cette démarche.

Vous pouvez commencer par aider chacun à dresser un bilan de son année :

• la stratégie de territoire a-t-elle été efficace?
• Si elle ne l’a pas été, pourquoi?
• Qu’aurait-on pu faire différemment?

Ensuite, déterminez sur quels comptes l’équipe devrait mettre l’accent. Et finalement, planifiez les meilleures initiatives à adopter pour l’année à venir.

Prévoyez le cycle de vente

Pour avoir un excellent début d’année, votre équipe doit prendre en compte la durée du cycle de vente. Si ce cycle est de trois mois, pour conclure des ventes en janvier les premières rencontres doivent avoir lieu fin septembre ou début octobre au plus tard.

Il y a toujours un délai entre le premier contact et la concrétisation d’une vente. Trop de représentantes et représentants l’oublient. Ils pensent obtenir des résultats en janvier sans avoir entrepris de démarches de prospection trois mois, six mois ou même un an à l’avance.

Si le premier trimestre démarre lentement, vérifiez la compréhension du cycle de vente des membres de votre équipe. Avant la fin de l’année, assurez-vous qu’il n’y a pas un relâchement de la prospection. Certaines personnes se concentrent tellement sur le dernier trimestre de l’année et qu’elles oublient de préparer le premier trimestre de l’année suivante.

En assurant que les bonnes actions sont prises à la fin de l’année, vous pouvez obtenir les résultats voulus dès le début de l’année suivante.

Ne vous fiez pas à la chance

Certains représentants et représentantes comptent beaucoup sur le destin et pensent qu’elles ont toute l’année pour atteindre leurs objectifs. Mais, trop souvent, un retard s’accumule jusqu’à ce qu’il soit insurmontable. À un certain point, la personne se décourage et abandonne.

Pour éviter une telle situation, établissez des objectifs à plus court terme, idéalement par mois ou par trimestre. Certaines entreprises vont même jusqu’à donner des objectifs hebdomadaires. Ça dépend de l’intensité ou de la durée du cycle de vente.

Si votre cycle de vente est court, il serait préférable de fixer un objectif chaque semaine. Par contre, pour un cycle de vente de trois, six, ou douze mois, le minimum serait mensuel.

En conclusion

La fin de l’année courante est intimement liée au début de l’année suivante. Si on ne prend pas les mesures nécessaires à la fin de l’année, on se met en difficulté.

En fin d’année, on est souvent submergé par le suivi des clients existants ou par la conclusion de ventes à tout prix. On joue les pompiers et, malheureusement, on peut oublier de vendre. Résultat : on débute l’année lentement et on se retrouve confronté à des problèmes.

Prenez le temps de regarder vos derniers résultats de début d’année. Si les performances ne sont pas au rendez-vous avant le mois de février ou de mars, vous laissez peut-être beaucoup d’opportunités vous glisser entre les mains.