Cet article a été initialement publié sur le blogue de LIME le 20 septembre 2017.

Avoir le contrôle des rencontres de vente permet d’être plus performant et d’augmenter les chances de conclure les ventes, mais il y a un petit problème… La notion de contrôle de la conversation de vente est interprétée à l’envers !

Globalement, dans les techniques et approches de vente traditionnelles, il est souvent admis que le contrôle s’obtient :

• par la présentation

• par la maîtrise des aspects techniques du produit ou du service

Mais ceci était valable dans une approche de vente transactionnelle. Aujourd’hui, les entreprises ne parviennent pas à gagner de nouveaux clients et à croître avec une telle approche ; c’est pourquoi les anciennes techniques de vente sont dépassées. Si vous voulez être en contrôle de vos ventes aujourd’hui, vous devez être consultatif et utiliser ces cinq techniques sans modération !

1. Fixer les attentes de la rencontre

Laissez savoir au client potentiel ce qui va se passer pendant la rencontre, assurez-vous de suivre cet agenda et de respecter le temps alloué. De cette façon, vous démontrez de la transparence, de la rigueur et que vous respectez le plan.

2. Poser des questions