Nous avons vu souvent l’importance de réduire la durée du cycle de vente, dans le but d’arriver à conclure des ventes sur une base régulière. Or, c’est souvent cette dernière étape qui s’étire en longueur et compromet tous les efforts investis.

Lorsque le ratio de conclusion est insatisfaisant, l’équipe des ventes, les gestionnaires et même les chefs d’entreprise vont souvent blâmer des facteurs externes. Pourtant, la conclusion de la vente dépend essentiellement des capacités des représentants.

Seulement, la majorité d’entre eux présente des lacunes significatives qui les empêchent de conclure régulièrement et efficacement. Voici les 5 éléments qui diminuent drastiquement les capacités des représentants à conclure leurs ventes.

Élément #1 : Le manque d’urgence de conclure

Lors du «closing», il y a une fenêtre d’opportunité très précise à ne pas manquer. Pour réussir à conclure une vente, les représentants doivent faire preuve d’une certaine forme d’impatience.

Un représentant animé par un sentiment d’urgence saisira la chance de conclure aussitôt qu’elle se présentera à lui. De son côté, un vendeur trop patient laissera filer l’occasion de conclure, risquant de perdre l’opportunité et de tomber en mode suivi, sans obtenir de résultat.

Élément #2 : Le manque de compétences des représentants

Généralement, les représentants en ventes croient posséder de 80 à 90 % des habiletés nécessaires pour conclure des ventes. Dans les faits, ils n’en possèdent qu’environ 34%, selon l’analyse d’environ un million de représentants faite par Objective Management Group. Ces statistiques en disent long sur le manque de compétences des représentants en vente !

Le fossé dans les habiletés pour conclure les ventes va se manifester de deux façons opposées : soit en essayant de conclure trop agressivement, soit pas assez, voire pas du tout.

D’un côté, le manque d’habileté du représentant peut l’empêcher de prendre des initiatives pour arriver à la conclusion de ses ventes. Inversement, un vendeur peut être porté à faire des tentatives de conclusion beaucoup trop agressives, qui auront pour effet de faire fuir le client potentiel.

Un manque de compétences se traduit également par l’incapacité du représentant de surmonter les objections de son client potentiel au moment de la conclusion.

Élément #3 : Le manque d’expérience des représentants

Comme dans tous les domaines, c’est la pratique qui permet de se perfectionner. En ce sens, le manque d’expérience explique l’incapacité de certains représentants à conclure des ventes.

Évidemment, si un représentant ne se retrouve pas régulièrement en situation de «closing», il ne peut développer les habiletés nécessaires pour franchir efficacement cette étape. Bien souvent, il ne saurait même pas la reconnaître.

Ici, les gestionnaires aux ventes peuvent avoir une responsabilité, car il est fréquent de voir les directeurs aller conclure les ventes à la place de leurs représentants.

Élément #4 : L’incapacité de développer une relation d’affaires basée sur la confiance

Pour qu’une vente se conclue, il faut absolument que le client potentiel ait une certaine confiance envers le vendeur.

Un représentant qui n’est pas en mesure d’établir une relation de confiance entre lui et son prospect ne parviendra pas à conclure et ce, même s’il possède toutes les autres aptitudes requises.

Élément #5 : Les lacunes au niveau des étapes précédant la conclusion de la vente

Un processus de vente fiable doit être suivi de façon systémique pour soutenir efficacement la conclusion, ultime étape du processus.

Un représentant qui n’a pas exécuté convenablement toutes les étapes préalables à la conclusion ne sera pas outillé pour bien conclure.

Par exemple, il doit procéder à une qualification rigoureuse pour comprendre les raisons qui poussent le client à acheter et de quelle manière il compte le faire. Sans ces informations cruciales, sa capacité à conclure la vente est hautement compromise.