Alors que les décideurs et les acheteurs, qu’ils soient des consommateurs ou des professionnels, utilisent de plus en plus les réseaux sociaux et les recommandations de leur entourage pour prendre leurs décisions d’achat, maîtriser la vente sociale devient de plus en plus incontournable pour les représentants.

Attention, quand je parle de vente sociale, je ne parle pas de vente relationnelle. Cette seconde approche ne permet que rarement de vendre la pleine valeur et les représentants qui l’adoptent se trouvent souvent cantonnés à rendre service à leurs clients existants, sans nécessairement générer de nouvelles ventes.

Par contre, la vente sociale peut tout à fait se placer en amont d’une approche de vente consultative et contribuer à positionner les représentants comme de véritables conseillers de confiance. Si votre rôle implique de vendre et d’identifier de nouvelles opportunités d’affaires, adopter les meilleures pratiques de vente sociale peut vous aider à atteindre vos objectifs.

Pourquoi la vente sociale peut-elle aider à atteindre les objectifs en 2017 ?

Alors que 90 % des décideurs ignoraient les appels à froid dès 2014 (Source : IDC), on comprend la nécessité d’aborder les prospects différemment. Les décideurs B2B sont présents et ouverts sur LinkedIn, par exemple, car ils y trouvent des valeurs de communauté et d’échange.

Il s’agit par conséquent d’un environnement très propice pour bâtir des relations qui ne démarrent pas sur un contact pour vendre un produit ou un service. Au contraire, les réseaux sociaux permettent de construire à la fois votre réseau, mais également votre marque personnelle, pour ainsi obtenir de la visibilité et de la crédibilité comme expert dans votre domaine. Ceci a pour conséquence d’amplifier la portée de vos messages de façon continue et de générer des références et des recommandations.