Les questions autour du prix sont constantes dans la vente, à tel point que c’est une obsession pour les vendeurs (plus que pour bien des clients d’ailleurs!).

Sans compter les mauvaises perceptions qui suivent, 53% des vendeurs éprouvent des difficultés à parler d’argent. Si on ajoute les croyances limitatives, on voit qu’il y a urgence à travailler sur la question du prix pour améliorer les performances en vente.

Les conséquences sont d’ailleurs nombreuses :

• Des conversations de vente qui tournent autour du prix et dérivent vers une négociation;

• Les clients qui se mettent à penser qu’ils peuvent toujours obtenir de meilleurs prix;

• Les entreprises laissent de l’argent sur la table;

• Le cycle de vente s’allonge;

• Les vendeurs ont des ratios de conclusion faibles.

Il y a deux grands axes d’amélioration pour modifier les erreurs de perception du prix :

• Le travail autour de la valeur de l’offre;

• Le processus de vente et son exécution.

Maintenant, voici les perceptions qui mettent en péril les ventes au quotidien.

1. Supposer que les gens achètent sur le prix

Vous lisez bien! Les clients n’achètent pas nécessairement pour le prix, mais les représentants, eux, voient cet élément en haut de la liste des critères pour prendre une décision.

Sirius Decisions a compilé les motifs d’achat dans le domaine B-to-B. Le prix a été le critère de décision prépondérant chez seulement 8% des acheteurs, derrière l’expérience antérieure avec l’entreprise, la promesse d’une offre qui réponde aux besoins ou l’influence des recommandations.

2. Vendre les caractéristiques au lieu de la valeur

Cette erreur amène systématiquement à parler du prix. Étant donné qu’il est difficile d’associer les caractéristiques des produits à un prix, la réaction quasi instinctive de l’acheteur est de penser que c’est trop cher.

L’approche de vente par les caractéristiques et même les bénéfices est largement répandue, seulement pour offrir de la valeur, la première étape est d’identifier un réel problème. En s’arrêtant au besoin, il est facile de dévier sur les caractéristiques puis sur le prix.

3. Parler de prix trop tôt dans le processus

La question du prix ne peut être abordée qu’en route vers le 3^e but (étape : Qualifier) si on se réfère à la méthodologie de vente par le baseball.

Pourtant, 85% des vendeurs parlent de prix et vont même jusqu’à faire des soumissions bien avant ce point.

Parfois, ce sont les clients potentiels eux-mêmes qui veulent obtenir un prix et vous devez alors vous interroger sur leurs intentions.

De façon globale, il faut retenir que le prospect devrait avoir pris la décision de faire affaire avec vous avant d’avoir une soumission au lieu de laisser le montant du devis en décider.

4. Penser qu’objection rime avec réduction de prix

Les objections naissent d’un mauvais processus de vente ou de l’exécution inadéquate d’un bon processus. D’autre part, la vente est depuis longtemps « régie » par les jeux qui prennent place entre les représentants et les acheteurs.

Quoi qu’il en soit, beaucoup de représentants en sont venus à mettre toutes les objections dans le même sac et à croire qu’elles n’ont qu’un seul objectif : obtenir une réduction.

• Est-ce que je vais prendre la bonne décision?

• Est-ce que le produit, service ou solution va réellement régler le problème?

• Est-ce que je vais en avoir pour mon argent?

Conclusion

L’impact négatif des fausses croyances est largement sous-estimé, pourtant il est réel. Afin de vous assurer que celles-ci nuisent le moins possible aux performances de vos représentants, placez votre processus de vente au centre de vos priorités. Celui-ci doit être formel, structuré et basé sur des étapes claires. Ensuite, mettez en place les mécanismes de coaching et imputabilité pour que vos représentants appliquent le processus adéquatement.

Aidez-vous de notre calculateur et de notre guide pour bâtir les étapes clés de votre processus.

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