Les entreprises utilisent les incitatifs pour essayer de donner un coup de fouet à la performance de leurs vendeurs, mais dans la majorité des cas, elles n’arrivent pas à intégrer les éléments qui font en sorte que le programme d’incitatifs soit réellement efficace. Pour que les incitatifs soient efficaces et aient un impact sur la performance, ils doivent être utilisés en complément du plan de rémunération. Les incitatifs ne pourront jamais remplacer un plan de rémunération mal équilibré, mais ils aident à motiver et à gérer la performance lorsqu’ils sont utilisés en parallèle d’un plan de rémunération et en suivant les recommandations de cet article.

Donner le choix

Il est quasiment impossible de trouver un incitatif satisfaisant pour l’ensemble de la force de vente. Même si vous envisagez par exemple d’offrir un iPad comme récompense… qui ne voudrait pas d’un iPad? Certains de vos vendeurs en ont certainement déjà un. Un programme d’incitatif bien pensé offrira différents prix de valeur égale parmi lesquels choisir. Comme lorsque vous faites un cadeau à un proche, vous voulez être sûr que c’est quelque chose que la personne veut, mais qu’elle ne se paierait pas nécessairement avec son propre argent.

Si vos vendeurs préfèrent simplement recevoir leur prix en argent, ce n’est pas un problème, seulement, vous devez vous assurer de comprendre comment ils vont utiliser cet argent pour vous aider à les motiver.

Récompenser les comportements

Ne basez pas vos incitatifs sur les résultats de vente, mais sur les comportements qui soutiennent les ventes. En d’autres termes, ne basez pas le plan de récompense sur qui fera le plus de vente au cours du mois. À la place, définissez comme critère de récompense le plus grand nombre de premières rencontres, le plus grand nombre de conversations avec des prospects, le plus d’introductions obtenues ou encore le plus d’opportunités qui sont entrées dans le pipeline.

Il est important d’aligner votre programme d’incitatifs avec les actions que vous voulez que vos vendeurs fassent davantage au début du processus de vente et qui ont une corrélation directe avec de meilleurs résultats de vente. Par exemple, récompenser la personne qui fait le plus de soumissions ou de démonstrations au cours du mois n’aide pas à conclure plus de ventes et n’a pas de rapport avec la progression du chiffre d’affaires.

Faire un plan équitable

Vous ne voulez pas donner un avantage injuste aux représentants qui auraient un pipeline plus fort ou avec une base de comptes plus importante. Et vous voulez éviter que vos représentants ne se mettent à dire : « De toute façon, c’est toujours le même qui gagne. Je n’ai aucune chance. » (Pour votre information : le fait d’entendre ce genre de phrase n’est pas nécessairement lié à un problème avec le programme de récompense, mais aussi un problème d’excuses).

Vous voulez donner à chaque individu de votre force de vente la possibilité de gagner, sinon votre programme va générer des sarcasmes plutôt que de la motivation.

Encadrer la durée

Un bon programme d’incitatifs ne devrait pas s’étaler sur une année ou même un trimestre. La durée juste se situe autour de 4 semaines. Quand les programmes d’incitatifs sont étirés sur une période de temps trop longue, vous perdez vos joueurs en route et perdez le levier sur la motivation. Vous devez vous assurer que vos programmes de récompenses se font sur une période plus courte et avec une fréquence plus importante. Il est également recommandé de laisser quelques semaines entre deux programmes.

Encore une fois, vos programmes d’incitatifs ne peuvent pas compenser un plan de rémunération mal équilibré, car c’est le plan de rémunération qui alimente la motivation de la force de vente tout au long de l’année et s’aligne directement avec la stratégie de l’entreprise.

Important

Tout comme les plans de rémunération, les programmes de récompenses sont difficiles à bâtir. Il est important de commencer par sonder votre force de vente avant de commencer à travailler sur votre plan d’incitatifs pour comprendre ce qui déclenche leur motivation. Habituellement, en faisant ce travail, on va pouvoir identifier des détails qui font toute la différence sur l’impact du programme d’incitatifs.

Pour savoir ce qui motive chaque membre de votre force de vente, faites une évaluation.