Le niveau d’engagement au sein des forces de vente et des individus qui la composent est une cause de mauvaise performance des entreprises.

Si vous regardez votre équipe de vente, vous pouvez certainement tracer une ligne entre les personnes qui sont toujours prêtes à prendre des actions parfois difficiles dans le but de réussir et celles qui restent dans leur zone de confort.

Cet engagement en vente se définit par l’engagement du représentant à faire tout ce qui doit être fait dans la mesure de ce qui est légal et éthique pour avoir du succès au niveau des ventes et pour atteindre ses objectifs.

Presque systématiquement, lorsque je fais une évaluation de la force de vente pour une entreprise, le niveau d’engagement en vente d’un certain nombre d’individus va être analysé comme étant faible. Ce point, qui est critique pour le succès en vente, est pourtant souvent mal compris et soulève beaucoup de questions de la part des dirigeants. Sachant que le manque d’engagement en vente est la première cause d’échec en vente (insoupçonnée, mais réelle), il est primordial de comprendre les implications de ce facteur.

1. La différence entre engagement inconditionnel et engagement conditionnel

L’absence de distinction entre ces deux niveaux d’engagement est la première erreur qui est commise par les gestionnaires aux ventes et les dirigeants d’entreprise. Pour avoir du succès au niveau des ventes, il faut un engagement inconditionnel, or il y a beaucoup de représentants que nous évaluons qui ont seulement un engagement conditionnel.

Lorsque le niveau d’engagement en vente est seulement conditionnel, cela signifie que les représentants vont faire ce qui est demandé par la direction tant qu’ils sont à l’aise avec la demande. Par contre, à partir du moment où ils ne se sentent pas à l’aise ou qu’ils ne sont pas d’accord avec ce qu’on leur demande, ils ne le feront pas. La difficulté pour mesurer le niveau d’engagement réside dans le fait que les individus vont souvent dire oui à une demande dans un premier temps, mais dès qu’il faudra passer à l’action, rien ne sera fait parce que le niveau d’engagement est simplement conditionnel.

L’engagement inconditionnel est nécessaire à cause de toute l’adversité à laquelle un représentant fait face sur le terrain. Jour après jour, un représentant va être confronté à des clients potentiels qui vont lui dire non, qui ne seront pas intéressés, il va y avoir du rejet et il va y avoir de la résistance. L’adversité génère de l’inconfort. La zone d’inconfort n’est pas la même pour tous les représentants, mais jour après jour, les vendeurs vont devoir continuer à se lever et à se confronter à l’adversité sans faillir; c’est pour cela que l’engagement inconditionnel est nécessaire.

Les meilleurs vendeurs sont ceux qui ont pris la décision consciente de faire même ce qui leur était désagréable et inconfortable. C’est cela ce qui les sépare de tous les autres vendeurs.

2. La différence entre l’engagement en vente et l’engagement envers l’entreprise

L’engagement envers l’entreprise ou la loyauté se caractérise par une sorte de fidélité. Les représentants loyaux ne feront rien qui puisse nuire à l’entreprise, mais s’ils sont juste loyaux, sans être engagés envers le succès, ils ne vont pas faire ce qui doit être fait pour assurer la réussite. D’ailleurs, les chefs d’entreprises avec lesquels je travaille ont souvent déjà promu des employés très loyaux dans des rôles de vente parce qu’ils pensent qu’ils seront de bons représentants et ambassadeurs. Ce qui se produit habituellement est que 2 ou 3 ans plus tard, ces représentants n’ont jamais atteint leurs objectifs de vente.

Malheureusement, peu importe le niveau d’engagement envers l’entreprise, celui-ci ne peut pas compenser pour un manque d’engagement envers son propre succès au niveau des ventes.

3. La différence entre l’engagement en vente et aimer vendre

Cette autre confusion très répandue amène de nombreuses personnes qui aiment vendre dans ce rôle alors qu’elles n’ont pas le niveau d’engagement nécessaire pour réussir. À l’inverse, on peut voir des représentants qui n’aiment pas vendre (ce facteur est analysé dans nos évaluations des forces de vente), mais qui ont un engagement inconditionnel à réussir dans un rôle de vente. Cela est le fruit d’une décision consciente de faire quelque chose que l’on n’aime pas parce que l’on sait que cela va nous apporter le succès que nous visons.

Comment mesurer et agir sur le niveau d’engagement en vente?

Mesurer le niveau d’engagement

Même si comme je le mentionnais un peu plus tôt, observant les individus, on peut se faire un début d’idée sur le niveau d’engagement de chaque individu, c’est seulement par une mesure scientifique que vous allez avoir une réponse fiable. Cette mesure scientifique s’obtient par l’évaluation de la force de vente qui analyse ce facteur pour chaque individu.

Agir sur le niveau d’engagement

L’engagement en vente appartient vraiment à l’individu et c’est à lui de déterminer s’il veut changer son niveau d’engagement. En tant que dirigeant, vous pouvez cependant mettre la personne dans un programme pour se fixer des buts personnels et de les associer aux activités de vente. Cela pourra avoir un certain impact, mais il ne fera pas passer un niveau d’engament de 50 à 100%.

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