Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 15 juillet 2020.

Avec la crise que le monde traverse depuis l’hiver 2020, les conditions pour avoir du succès en vente B2B se sont considérablement durcies, et le niveau d’engagement dont les représentants doivent faire preuve pour réussir augmente.

Aussi, plusieurs compétences en vente qui étaient déjà importantes et pouvaient distinguer des représentants qui atteignent ou dépassent les objectifs de ceux qui ne performent pas, sont aujourd’hui absolument incontournables pour votre force de vente B2B.

Que vous cherchiez à développer votre équipe de vente actuelle ou à recruter des représentants, vous aurez besoin d’accorder une importance toute particulière à plusieurs compétences qui occupent aujourd’hui une place stratégique pour atteindre les objectifs de vente de l’entreprise.

Volontairement, je ne traite pas des compétences plus évidentes pour réussir à vendre virtuellement comme : la compétence à bien utiliser la vidéo, la compétence pour présenter ou encore la compétence en vente sociale. Vous trouverez de nombreuses ressources sur le sujet.

1. La compétence pour rejoindre les décideurs

Vous êtes peut-être surpris(e), car vous pensez que votre force de vente a déjà cette compétence, pourtant dans les ventes B2B en général, les représentants s’adressent souvent à des influenceurs du processus d’achat et non au décideur qui possède l’autorité et le budget. Je vois même souvent des représentants qui traitent avec des acheteurs.

Des statistiques compilées par Objective Management Group et basées sur l’analyse de 2 millions de représentants dans le monde démontrent que les vendeurs qui arrivent à rencontrer les « véritables » décideurs ont 341% plus de probabilités de compléter le cycle de vente, par rapport à ceux qui n’arrivent pas à rencontrer ces décideurs.

Alors que la majorité des activités de vente se font présentement virtuellement, il est facile d’entamer des relations et discussions avec des personnes qui ne sont pas des décideurs et ainsi manquer des opportunités ou les laisser s’étirer dans le temps; ce qui aboutit dans la majorité du temps à un échec.

Voici ce que vous devez évaluer chez vos représentants ou candidats pour vous assurer qu’ils détiennent le bon niveau de compétence pour rejoindre les décideurs :

Consultez l’article intégral sur Jobboom pour connaître mes conseils

2. La compétence à bâtir les relations

3. Compétence à travailler de façon indépendante

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