On connaît tous Albert Einstein pour sa théorie de la relativité et son grand apport à la physique moderne. Grand penseur et excellent vulgarisateur, il aimait également transmettre sa philosophie du monde et de la réussite. Ses principaux préceptes sont encore célèbres et tout autant d’actualité, et ce même pour le domaine de la vente!

Voici 10 leçons transmises par Albert Einstein que tout bon vendeur devrait connaître et mettre en application pour avoir plus de succès.

1. Suivez votre curiosité

Bien que la curiosité ne soit pas une compétence clé en vente, elle demeure néanmoins un trait de caractère important. Avoir envie de poser des questions et de trouver des informations pertinentes est un trait de personnalité utile en vente consultative. En effet, la curiosité ouvre la porte à une foule d’autres compétences de ventes qui, elles, sont synonymes de succès. 

2. La persévérance n’a pas de prix

La persévérance est une qualité cruciale en affaires, aujourd’hui plus que jamais. Notre industrie a rarement connu de période aussi difficile sur le plan économique. Le travail des vendeurs demande plus de rigueur. Ainsi, la persévérance n’est plus seulement un ingrédient parmi d’autres, elle est l’élément essentiel pour quiconque espère prospérer en vente.

3. Concentrez-vous sur le présent

Le principe est de se concentrer sur ce qu’on peut faire maintenant, en prenant un certain recul par rapport aux objectifs. Évidemment, il faut les garder en tête, mais il faut surtout les décortiquer en petites actions à prendre maintenant, au quotidien.

4. Ne freinez pas votre imagination

Aucune vente, aucun client et aucune journée ne se ressemble en vente. Les représentants doivent donc faire preuve d’imagination et de créativité tout au long du processus de vente afin d’établir une stratégie gagnante.

5. Faites des erreurs

Voir les erreurs de manière positive et constructive devrait faire partie de toute bonne culture de vente. Se tromper est le meilleur moyen d’apprendre et de progresser en vente comme dans la vie. Dans une entreprise, c’est d’ailleurs le rôle du directeur des ventes de noter les erreurs de parcours et de s’assurer que les représentants en tirent profit. 

6. Vivez le moment présent

C’est une leçon que 52 % des représentants peinent à mettre en pratique. Plusieurs vendeurs n’arrivent pas à se concentrer sur l’instant présent et leur esprit s’égare souvent ailleurs; c’est ce que l’on appelle le manque de contrôle sur les émotions. Ce défaut dans l’ADN de vente affecte grandement la capacité d’écoute; une qualité pourtant essentielle en vente.

7. Créez de la valeur

En 2016, c’est une aptitude essentielle. Pour avoir du succès en vente, il faut transformer chaque discussion, interaction ou rencontre avec un client potentiel en opportunité d’affaires. Pour créer cette valeur, les représentants doivent aider les clients à avancer, à raffiner leur réflexion et à prendre des décisions.

8. Ne pas s’attendre à des résultats différents en posant les mêmes actions

Comme je l’expliquais récemment, un PDG qui ne change pas ses façons de faire ne peut espérer doubler ses revenus en 5 ans, s’il a mis 20 ans à se rendre là où il est. Bien que cela puisse sembler évident, c’est un principe souvent très difficile à appliquer. Pour progresser, il faut changer! Or, les changements se font rarement sans rencontrer une forte résistance… 

9. La connaissance résulte de l’expérience

La vente ne s’apprend pas sur les bancs d’école. On peut connaître les principes de base et suivre les meilleurs cours, mais le vrai test se fait le jour où l’on commence à faire de la prospection et tout au long du processus de vente. C’est sur le terrain qu’on acquiert de l’expérience et qu’on s’améliore. En ce sens, la vraie connaissance provient de l’expérience et non de l’enseignement théorique.

10. Apprenez les règles du jeu si vous voulez gagner

Chaque domaine observe ses propres codes et la vente ne fait pas exception à la règle. Dans notre industrie, bien maîtriser les règles du jeu permet d’avoir une base solide sur laquelle développer nos compétences connexes. Ces normes s’apprennent au fil des formations, des entraînements, du développement, des essais et des erreurs qui parsèment une carrière en vente. C’est un concept essentiel, puisqu’il permet de bien distinguer les règles de la vente des codes de la société, qui divergent souvent énormément!

Bon succès et bonnes ventes!