Si le cold call était mort comme beaucoup le pensent, je ne recevrais pas le volume de demandes que reçois pour former des dirigeants et des équipes de vente à la prospection à froid.

Même à l’ère de l’internet et du courriel, le téléphone reste toujours un outil de travail indispensable en vente.

Aujourd’hui, il y a beaucoup de résistance à prendre des listes de contacts et à appeler des prospects. Plusieurs directeurs des ventes doivent se battre à contre-courant pour faire accomplir cette tâche si intense et exigeante.

Voici 10 conseils pour reprendre le téléphone, ne pas lâcher et renouer avec le succès en prospection à froid.

1. Pour être un top cold caller inspirez-vous d’un top cold caller

Bien des représentants n’ont d’autres choix que de faire du cold call de façon improvisée et malheureusement sans vraiment savoir comment le faire et pourquoi.

Comme un athlète a besoin d’un coach, les représentants ont besoin de se faire guider, entrainer et coacher pour être performant en prospection.

2. Suivez un plan de match à la lettre

Si vous continuez à faire ce que vous avez toujours fait sans obtenir le succès escompté, le résultat sera systématiquement le même. La rigueur fait très souvent défaut lorsqu’il est question de prospection, car l’exercice est très difficile et usant.

Cependant, avec un plan de match qui a fait ses preuves vous pouvez changer les résultats. Changez votre entrainement, suivez le plan et surtout arrêtez de vous sabotez.

3. Attitude, attitude et encore attitude

Dans mes formations et au quotidien lorsque je suis au téléphone en cold call, l’attitude est souvent la clé du succès.

Si lorsque vous décrochez le téléphone la première fois de la journée, votre état d’esprit n’est pas adéquat pour passer par-dessus les objections et les refus, vous ne pourrez pas obtenir de rendez-vous.

Même au téléphone, votre attitude se ressent. Si le prospect au bout de la ligne sent que vous n’êtes pas enthousiaste de lui parler, il ne fera aucun effort. Gardez une attitude solide et contagieuse en tout temps.

4. Persévérez et soyez récompensé

La plupart des gens que je coache en formation arrêtent en moyenne entre 1 et 4 tentatives pour un prospect.

Malheureusement, 90% des représentants s’arrêtent trop tôt. À l’inverse, les meilleurs cold callers font entre 8 et 11 tentatives et rejoignent davantage de dirigeants.

5. Fixez des objectifs réalistes pour débuter

L’erreur commune faite en prospection est de commercer avec des listes de prospects beaucoup trop longues. Commencer avec 100 noms est décourageant.

Mieux vaut commercer modestement avec 5 prospects par semaine à contacter et misez sur l’obtention de rencontres avec ceux-ci.

6. Soignez votre introduction

Vous n’êtes pas un répondeur donc ne lisez pas votre script. Soyer le plus naturel possible et parlez de façon claire, détendue et confiante. Vous êtes le spécialiste dont le prospect attendait l’appel pour l’aider.

Soyez différent, sortez de la masse par votre introduction.  

7. Soyez un samouraï des objections!

Plus vous aurez d’objections, mieux ce sera pour votre endurance. Il est nécessaire de pratiquer la résilience et la gestion du rejet. Un proverbe japonais dit : je tombe 7 fois et je me relève 8 fois (ななころびにやおき, nanakorobiyaoki). Ce proverbe image la détermination et montre que l’échec n’est pas une fin puisqu’il est toujours possible de se relever.

Lorsque le prospect émet une objection, répondez par une question ouverte.

8. Traquez vos prospects

Comment rejoindre votre cible si vous ne savez rien sur eux? Aujourd’hui, il est très facile de rechercher les informations sur les prospects par le biais de sites comme LinkedIn, le site de l’entreprise et certains réseaux d’affaires. Utiliser les informations disponibles à bon escient est une clé pour contextualiser les premiers contacts par téléphone et courriel.

9. Récompensez-vous

Peu de représentants se récompensent pour les résultats qu’ils obtiennent par la prospection et beaucoup d’entreprises ne le font pas non plus.  

Mettez par écrit 3 objectifs personnels, c’est-à-dire des récompenses que vous voulez vous offrir pour vos efforts. Visualisez, garder l’objectif en vue et appliquez votre plan de match pour réaliser ces vœux.

Je me récompense souvent, car ceci me donne la force de continuer même dans les moments de découragement (oui, même après 25 ans de prospection on peut encore être découragé parfois).

10. N’arrêtez jamais d’apprendre

À mon grand regret, beaucoup de vendeurs assument qu’ils n’ont plus rien à apprendre dans la vente, plusieurs directeurs ont le même discours. Pourtant la maîtrise de n’importe quel art prend plusieurs années et il faut souvent se réinventer.

Soyez à l’affût de nouvelles manières de faire les choses et soyez heureux de pouvoir regarder ce que vous faites sous un angle différent

Et enfin … 

Regardez ceux qui ont été des pionniers, ceux qui ont inspiré plusieurs vendeurs par le courage, leur ténacité, leur volonté de réussir coûte que coûte. Je partage avec vous un nom : Bill Porter. Cet homme fut pour moi un modèle sur bien des facettes, dont celle d’être fière de moi malgré le temps, malgré les embuches, malgré les objections.