Au cours de mes discussions avec des propriétaires d’entreprise, il m’arrive fréquemment de leur demander si leur force de vente utilise un processus de vente. À ma grande surprise la réponse est : « Non, pas vraiment! » ou « Un processus de vente, qu’est-ce que c’est? ». Laissez-moi donc vous expliquer de quoi il s’agit.

Basé sur le livre de Dave Kurlan, intitulé Baseline Selling, un processus de vente représente une méthode bien précise pour vendre un produit ou un service. Chaque étape se rapporte à une procédure que nous devons bien maîtriser pour garder le contrôle de la vente. Il y a un marbre et trois buts, comme au baseball, et entre chacun de ces buts, nous devons répondre à des questions, en plus d’avoir certains petits engagements à réaliser pour nous amener au but suivant.

En voici les étapes :

• Vers le premier but : c’est l’étape de prospection au cours de laquelle nous faisons des appels à froid et participons à des activités de réseautage, etc.

• Vers le deuxième but : c’est l’étape de diagnostic pendant laquelle nous validons la motivation du client à acheter et identifions les problèmes ou les symptômes du client potentiel, etc.

• Vers le troisième but : c’est l’étape de qualification durant laquelle nous nous engageons à résoudre le problème, nous discutons des sommes à investir, etc.

• Vers le marbre : c’est l’étape de conclusion, lorsque nous effectuons notre proposition de valeur et le client potentiel visualise la solution, etc.

Chaque entreprise possède son propre processus, lequel est adapté à son secteur d’activité. Même si la force de vente utilise ce processus à chaque rencontre, cela ne lui assurera pas nécessairement une vente à tout coup; toutefois, elle augmentera considérablement son taux de fermeture. À l’opposé, si une entreprise n’utilise aucun processus, c’est son client potentiel qui finira par lui vendre son propre processus, puisque, de nos jours, les clients sont bien à l’affût des stratégies de vente. Par contre, pour ceux qui vendent encore par avantages et caractéristiques, je leur souhaite bonne chance!

Pour en savoir plus sur les processus de vente, communiquez avec un de nos experts en développement de la force de vente au 514-907-3498.

Ne manquez pas notre prochain dîner exécutif qui aura lieu le mardi 24 janvier 2012, intitulé
« Vendre sa croissance jusqu’au sommet ».