Si vous pouviez vous fier sur votre première impression pour séparer les bons vendeurs des mauvais, une partie de vos problèmes de ventes seraient résolus!

Mais gardons les pieds sur Terre, il en faut bien davantage. En plus, des idées reçues sur ce qui fait un bon vendeur circulent allègrement et ne font qu’ajouter à la confusion ambiante et au désarroi des dirigeants qui embauchent et gèrent des représentants.

Mettons-nous d’accord tout de suite sur un point essentiel : la capacité des vendeurs à bâtir des relations avec les prospects n’est pas une compétence essentielle au succès en vente.

La preuve par les chiffres

Le nouvel outil d’Objective Management Group (uniquement disponible pour les partenaires à l’heure actuelle, mais bientôt accessible à tous) qui compile l’ensemble des données collectées par les évaluations faites par la firme depuis 2012 montre que le 10% des vendeurs les moins forts dépasse le 10% des meilleurs vendeurs :

La compétence relationnelle

Les mauvais vendeurs sont 4% plus forts que les meilleurs à cette compétence alors qu’ils sont plus faibles dans toutes les autres.

Dans cette approche, contrairement à celle des firmes de tests traditionnelles, il n’est pas seulement question d’identifier ce qui fait que les vendeurs performent, mais de voir également si ces facteurs sont présents également chez les moins performants. Ceci permet de réellement distinguer les facteurs de succès.

La compétence relationnelle en vente…plutôt une anti-compétence

La conclusion à tirer de l’analyse faite par OMG est que la compétence à bâtir les relations est défavorable au succès des représentants.

Bien que la relation soit importante dans la vente, elle ne permet pas d’avoir de meilleures performances. D’ailleurs, ceci est également illustré dans le livre Challenger Sale, par Matthew Dixon et Brent Adamson. Les auteurs ont eux aussi fait le constat que les vendeurs relationnels ne sont pas les plus performants. 

Le problème avec une approche où le représentant mise avant tout sur la relation est qu’il est impossible de prévoir les résultats. La vente est alors purement transactionnelle et basée sur le prix. En plus d’empêcher de faire toute forme de prévision de vente, le fait de vendre de façon transactionnelle s’accompagne d’un allongement du cycle de vente.

Les bons vendeurs travaillent leur posture de vente et non les relations

Là où les vendeurs moins performants cherchent à compenser le manque de compétence en vente par des relations plus amicales avec les prospects, les bons vendeurs, eux, s’attachent à améliorer leur posture de vente. Voici ce que ces derniers font :

• Ils ont une approche consultative;

• Ils se font reconnaître pour leur expertise;

• Ils suscitent la confiance;

• Ils posent des questions de qualité;

• Ils amènent leurs conversations de vente à un niveau d’affaires élevé;

• Ils résolvent des problèmes au lieu de vendre des produits ou services;

• Ils s’affirment de façon positive.

Il faut donc miser davantage sur le développement de ces compétences pour changer les résultats que que vos vendeurs obtiennent.

Impact lors du recrutement de vendeurs

À la lumière des informations précédentes, on voit comment il est facile de croire que des vendeurs qui sont sympathiques en entrevue peuvent avoir du succès, alors que c’est le contraire. 

Si vous voulez améliorer la qualité de vos recrutements en vente, ne vous fiez plus à l’aspect relationnel lors de votre processus, misez sur les facteurs prédicitfs du succès en vente à la place.

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