La façon la plus courante pour les vendeurs et les forces de ventes de reprendre le contrôle de leur processus de vente est de qualifier les prospects. Vous devez disqualifier vos prospects avant qu’ils ne vous disqualifient.

Qualifier vs. écouter

Qualifier = faire fuir

Vous avez certainement constaté que la vente a changé au cours des 5 dernières années. Les prospects n’ont pas besoin des vendeurs pour s’informer sur vos produits et solutions. Ils peuvent rapidement et facilement comparer les prix entre les différents fournisseurs. Ils peuvent aussi choisir avec qui ils veulent faire affaire sur la base de recommandations. Les gens se sentent déjà frustrés parce qu’ils doivent se qualifier pour un emploi, pour obtenir un prêt hypothécaire ou pour louer un appartement, pour conduire une voiture, pour souscrire à une assurance…. vous voyez le tableau!

L’expérience client

Lorsque les clients sont satisfaits, ils veulent faire affaire avec vous juste parce que c’est vous. Satisfaire les clients, ce n’est pas juste une question de culture de service à la clientèle. Ce n’est pas la mentalité « le client est roi » qui apporte la satisfaction. Vous devez commencer à réfléchir à ce que le client désire vivre comme expérience pour vouloir faire affaire avec vous.

Voici quelques conseils pour créer une expérience différente lors d’une rencontre avec des prospects :

• Ils veulent être écoutés, pas qu’on leur récite un discours de vente

• Ils veulent acheter, pas se faire vendre quelque chose

• Ils veulent la bonne solution, pas la solution la moins chère

• Ils veulent être considérés, et non se faire qualifier

• Ils veulent quelqu’un qui peut être franc et honnête, pas quelqu’un qui les mène en bateau  

• Ils veulent se sentir importants, et pas être considérés comme une autre transaction potentielle

Si vous êtes différents, pourquoi ne pas amener les gens à vouloir faire affaire avec vous? Ce n’est pas plus cher, c’est plus rentable, mais cela requiert plus d’effort. Les entreprises qui créent une expérience d’achat arrivent à se différencier de la concurrence de façon durable. Ces entreprises ont même créé des communautés de prospects qui « militent » pour elles et partagent leur expérience. Pour les prospects, prendre une décision d’achat est déjà difficile, alors ne les effrayez pas inutilement.

La leçon que je retiens de la lecture du livre Switch écrit par Chip et Dan Heath est de façonner le chemin. Comment tracez-vous le chemin pour faciliter la décision d’achat à vos prospects? Comment vos vendeurs aident-ils dans ce processus?