Pour que la force de vente d’une entreprise se développe et s’améliore, il est nécessaire que les directeurs des ventes exercent un certain contrôle sur celle-ci. Ils doivent fixer des exigences quant aux activités de ventes et voir à ce qu’elles soient suivies par les représentants.

Si les directeurs des ventes protègent leurs représentants et acceptent leur manque de performance, la force de vente stagnera et les objectifs de vente ne seront jamais atteints, à moins de les revoir à la baisse régulièrement.

Si les représentants se sentent protégés par leur directeur peu importe les actions qu’ils font ou ne font pas, ils seront peu motivés à prospecter et à faire ce qui doit l’être pour atteindre les objectifs de ventes. Pour éviter la complaisance et augmenter le niveau d’imputabilité, il faut donc que les directeurs des ventes cessent de protéger les vendeurs, qu’ils leur fassent prendre conscience que le fait de ne pas atteindre les objectifs de vente (de façon constante) peut entraîner un congédiement.

Or, dans la plupart des entreprises, sauf pour certaines fautes graves comme le vol, les directeurs des ventes sont réticents à congédier les vendeurs qui ne performent pas. Pourquoi les directeurs des ventes mettent-ils en place ce système de protection et quelles en sont les conséquences pour l’entreprise? Voici mes éléments de réponse pour comprendre.  

Pourquoi un directeur des ventes protège ses représentants?

1. Pour éviter d’avoir à recruter

Le recrutement peut parfois être un processus long, qui requiert du temps et des efforts de la part du directeur de ventes. Par découragement et manque de temps, il peut tout simplement vouloir éviter la tâche de recruter de nouveaux vendeurs.

2. Par peur de ne pas trouver mieux

Bien que leurs représentants ne soient pas parfaits, les directeurs des ventes peuvent ne pas se sentir à l’aise avec le recrutement de nouveaux vendeurs et ne pas savoir comment choisir le bon représentant.

Dans ce type de situation, le directeur des ventes devient en quelque sorte l’otage de sa force de vente, comme s’il n’avait pas d’autre choix que de faire avec elle.

3. Par besoin d’approbation

Si le directeur des ventes recherche l’approbation de son équipe de vente, il sera enclin à la protéger. En effet, comme il veut se sentir apprécié par ses vendeurs, il ne sera pas porté à les mettre au défi, par peur de la confrontation ou de les décevoir.

4. Pour sauver ses représentants

Parfois, le directeur des ventes se sent comme un chef de famille par rapport à son équipe de vente. Par conséquent, il a le réflexe de prendre la défense de ses représentants. Aussi, il peut avoir la volonté de les « sauver », de les amener à s’améliorer coûte que coûte, sous prétexte que c’est son rôle en tant que directeur des ventes.

Les conséquences de protéger ses représentants

Nul doute qu’un directeur des ventes qui protège ses représentants agit de bonne foi. Or, sans le vouloir, et souvent sans même en être conscient, sa façon d’agir a des répercussions négatives majeures sur la performance de son équipe et donc sur celle de l’entreprise.

Premièrement, les vendeurs moins performants ne seront pas portés à s’améliorer. Et pourquoi le feraient-ils? Ils n’ont pas la motivation de le faire, parce qu’ils savent qu’ils sont protégés par leur directeur et qu’ils peuvent faire ce qu’ils veulent sans qu’il y ait de conséquences.

Deuxièmement, les vendeurs les plus performants pourraient régresser. Le fait que le directeur des ventes protège les mauvais vendeurs envoie un message négatif aux meilleurs. À quoi bon maintenir leurs efforts, si leurs collègues moins performants bénéficient des mêmes avantages qu’eux?

Bref, lorsque le directeur des ventes protège ses représentants, on assiste à un nivellement par le bas qui est catastrophique pour l’entreprise. S’en suivent alors la diminution de nouvelles rencontres, un pipeline d’opportunités de ventes en mauvais état, le manque d’activités dans le CRM et finalement, l’absence de croissance de l’entreprise.  

Comment travailler sur le problème?

Si vous êtes VP des ventes ou dirigeant d’entreprise et avez un ou plusieurs directeurs des ventes qui se rapportent à vous, il est important d’analyser si ceux-ci protègent leur équipe au détriment de la performance

Téléchargez la grille d’évaluation des habiletés en gestion des ventes pour ce faire. Comme seconde étape, envisagez d’évaluer votre force de vente pour comprendre ce qui vous fait passer à côté du plein potentiel de croissance de l’entreprise. Pour cela, utilisez notre formulaire de contact.

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