Je coachais des représentants aux ventes chez l’un de mes clients la semaine dernière. Avant chaque rencontre, je demande toujours aux représentants de compléter un petit questionnaire de préparation à propos de leurs comportements, attitude, préoccupations et résultats.
L’un des représentants m’indique sa crainte de ne pas conclure de ventes sur une base régulière au cours des prochains mois. Cette information attire mon attention et je questionne ce dernier pour déterminer la source de cette crainte. Après quelques minutes de discussion, je découvre qu’il n’avait pas effectué ses appels de prospection de façon constante au cours des dernières semaines. Nul besoin de mentionner sur quoi son directeur des ventes le tiendra imputable au cours des prochains mois. Ce qui m’amène à vous lancer ces questions. Est-ce que la fréquence à laquelle votre équipe conclue des ventes est régulière?p Est-ce vous exigez que vos vendeurs effectuent des appels de prospection à chaque semaine? Et finalement, est-ce que vous tenez vos vendeurs imputables d’effectuer leurs appels chaque semaine…peu importe les excuses?
