Cet argument m’est souvent présenté par des directeurs des ventes ou des propriétaires d’entreprises. L’une ou plusieurs des raisons suivantes peuvent être à la source de cette réflexion :

• la direction n’a probablement jamais eu un vendeur d’élite dans son équipe

• la culture de l’entreprise est axée davantage sur le service à la clientèle que la vente

• un vendeur chasseur professionnel possède un style à contre-courant qui le rend difficile à identifier tant qu’on ne regarde pas les résultats … et nombre d’entreprises ne peuvent isoler la performance individuelle

• les membres de la direction entretiennent une sérieuse croyance limitative et confondent vendeur amateur et chasseur

• la direction se trouve des excuses pour ne pas affronter les changements qui s’imposent

• le directeur des ventes se sentirait menacé par une équipe de chasseurs qui performent; la complaisance a contaminé l’équipe de direction

À moins que la profitabilité et les revenus ne figurent pas parmi les objectifs poursuivis par votre entreprise, les vendeurs chasseurs sont nécessaires pour vendre votre différenciation et la valeur ajoutée de vos produits ou services.