L’analyse de la force de vente amène naturellement son flot de questions et de résistance auprès de l’équipe des ventes. Cette réaction humaine est propulsée autant par un sentiment de crainte que de protection. Et pour cause, l’analyse risque de bouleverser quelque peu vos convenances ou d’égratigner certains egos, mais au-delà, elle vous apportera certes de grandes réponses. Ainsi, malgré un nombre limité d’adeptes, l’analyse renferme un pouvoir souvent insoupçonné. Pour vous permettre d’aborder cette solution tout en douceur, nous vous présentons les types de résistances auxquelles elle fait face. Peut-être vous reconnaîtrez-vous dans l’une ou l’autre de ces situations. Si c’est le cas, ne vous en faites pas, vous n’êtes pas le seul. Le but de la démarche est de vous amener à prendre conscience des bienfaits que l’analyse apportera à votre équipe des ventes.

Les types de résistances

Chez Prima Ressource, une partie de notre travail est d’amener les leaders et gestionnaires à se débarrasser de la complaisance et surtout, à reconnaître la résistance pour les amener à prendre conscience que s’ils veulent augmenter la performance de leur équipe de ventes, ils doivent cesser d’en protéger les membres. Il existe ainsi plusieurs sortes de résistances en vente qui empêchent les gestionnaires de se doter d’un outil très important qui autrement, aurait le pouvoir de combler plusieurs fossés.

1. Remise en question de la pertinence

« Qu’est-ce qu’une analyse va m’apprendre que je ne sais pas déjà à propos de mon équipe?» Chez Prima Ressource, nous entendons régulièrement ce type de remise en question. Ce que nous répondons aux gestionnaires d’entreprise, c’est qu’il est important de réaliser que même s’ils connaissent très bien les individus composant leur force de vente et malgré le fait qu’ils soient aptes à identifier les meilleurs, ils ignorent les raisons propulsant cette performance ou ce manquement, le cas échéant. Or, l’analyse permet d’aller au fond des choses et cette information permet de bâtir un plan d’action pour adresser la performance.

2. La démotivation au sein de leur équipe

Le second type de résistance concerne l’ignorance du fondement du processus d’analyse. Parfois, les leaders craignent une déstabilisation ou une démotivation au sein de leur équipe. Dites-vous que ce n’est sûrement pas parce qu’on demande à quelqu’un de remplir un questionnaire d’une heure que ça va le démotiver ou déstabiliser, s’il l’était déjà au départ. Dans ce cas, notre travail, chez Prima Ressource, sera donc d’axer nos actions et nos outils pour éviter ce déséquilibre.

Dans un même ordre d’idée, il faut considérer l’adversité auquel le vendeur est confronté. Si le questionnaire génère de la démotivation ou de la déstabilisation, qu’arrive-t-il lorsqu’un vendeur se trouve devant un client potentiel qui s’oppose constamment? Que se passe-t-il lors de la prospection? Comment réagissent les vendeurs face à la résistance d’un client, voire face à un refus catégorique? Ces exemples représentent une bien plus grande adversité au niveau des ventes qu’un questionnaire! Cette crainte est donc sans fondement. N’êtes-vous pas d’accord?

3. Le positionnement

Si le processus d’analyse n’est pas bien présenté à l’équipe, il est clair qu’il provoquera de la résistance. Le positionnement représente donc le troisième type de résistance. En règle générale, les gens voient l’analyse comme étant plutôt une façon de s’améliorer, de mieux performer, donc un cadeau de l’entreprise contribuant à leur développement professionnel.

Exemples de résistance

• De la même façon qu’on ne peut enfiler nos bas par-dessus nos chaussures, on ne peut pas créer une formation en ventes si on ne sait pas le besoin d’amélioration. La formation n’améliorera donc aucunement la performance si le fondement n’est pas connu. Conséquemment, chaque année, en Amérique du Nord, il se dépense des millions, voire des centaines de millions de dollars en formations de vente ne générant peu ou pas d’effet, car à la base, on ne comprend pas la cause qui engendre le manque de performance.

• Certaines organisations se demandent pourquoi ne pas évaluer seulement les gestionnaires. Ce faisant, on obtiendrait seulement la moitié du portrait. Pour comprendre l’impact que les gestionnaires ont sur le reste de l’équipe, il faut aussi analyser tous ses membres.

• Il peut également s’avérer que le gestionnaire n’est pas d’accord avec les résultats. Il faut alors se demander ce qui motive votre désir de faire analyser la force de vente en premier lieu. Si, par exemple, c’est pour confirmer certains paramètres, l’analyse n’est alors pas l’outil qu’il vous faut.

• Que se passe-t-il si votre directeur des ventes ne veut pas faire analyser son équipe? N’ayez crainte, c’est pratique courante! L’idée est de faire comprendre à votre personnel, qu’en tant que chef d’entreprise, que vous avez pris une décision exécutive. Vote directeur devra donc s’y conformer, sans que vous ayez à lui demander son avis. La résistance face à l’analyse de leur équipe est tout à fait normale, mais elle devrait déjà vous mettre la puce à l’oreille. Les meilleurs leaders des ventes accueilleront favorablement l’analyse et la verront comme étant un outil. Il est donc facile d’affirmer qu’un refus d’analyse de la part d’un directeur représente un signe de faiblesse. Le vrai leader ne verra pas l’analyse comme une menace, mais plutôt comme un outil permettant de bonifier leur travail, de façon à mieux faire performer l’équipe.

Tout compte fait, en ventes comme dans les autres domaines, l’humilité est une qualité très importante. Elle contribue à l’excellence de ces personnes qui sentent le besoin constant de se développer et de s’améliorer. Or, l’analyse aura certainement un effet négatif au départ, comme tous les changements importants, mais ce qu’il faut retenir, c’est que malgré les nombreux types de résistances auxquelles elle est confrontée, l’analyse de la force de vente représente un outil inestimable qui en fin de compte, vous apportera beaucoup plus que des sentiments négatifs.